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Publié le 4 décembre 2018 par Maître Blaise

La voie royale pour planter son marketing digital : tout miser sur l’outil, en laissant de côté la stratégie. Rien ne sert d’investir dans la Rolls du marketing automation si vous n’avez pas de stratégie claire et aucun contenu pour l’alimenter ! Parfois un bon vieil outil suffit à vous cadrer et à vous rassurer, tandis que votre stratégie est essentielle : elle est unique, propre à votre business et définit avec précision le contenu de vos futures campagnes !

En quoi consiste le marketing automation ?

Le marketing automation consiste à automatiser un ensemble d’actions, pour accélérer l’acquisition de pistes commerciales qualifiées et pour augmenter la croissance et le déploiement de l’activité d’une entreprise. Pour en avoir une vision précise, le mieux est encore de lire notre définition du marketing automation.

Généralement, ce sont les tâches les plus faibles en valeur ajoutée qui sont concernées :

  • déclencher l’envoi d’un email suite à un comportement particulier du contact ;
  • segmenter la base de données en temps réel ;
  • maintenir le contact avec les leads sur la durée et les faire mûrir ;

On dégage ainsi du temps pour les tâches à plus forte valeur ajoutée (comme parler à ses clients…) et on gagne en efficacité ! Un parchemin vaut mille mots : découvrez comment Leonard lui-même s’est converti au marketing automation.

Le marketing automation est au centre de l’inbound marketing. Il permet de rationaliser, mesurer, fluidifier, et accélérer la conduite de la stratégie marketing… à condition bien sûr d’en avoir défini une en amont ! Si votre stratégie marketing est bien définie et que vos contenus sont pertinents, le marketing automation vous emmènera vers les sommets. Sinon il vous emmènera plus vite dans le mur !

Une dent en bois ou une jambe en mousse ?
Vous préférez :

  • un outil CRM pas très rutilant mais largement utilisé par vos équipes commerciales
    ou
    la Rolls du genre mais des commerciaux qui y sont complètement allergiques ?
  • un outil de routage d’emails basique et pas vraiment du dernier cri, mais qui a fait ses preuves et permet de partager du contenu de grande qualité
    ou
    la dernière plateforme d’envoi haut de gamme, qui fait même le café et des créas d’emails incroyables, mais avec des messages « push » ultra commerciaux et très faibles en valeur perçue ?

Pourquoi l’outil est secondaire

Le budget marketing d’une PME est souvent alloué à l’outil et non à l’accompagnement ni au contenu à injecter dans des campagnes de marketing automation. C’est pourtant essentiel de savoir quoi raconter dans ses campagnes et à qui, avant d’acheter un outil qui prendra la poussière si vous ne savez pas quoi faire avec.

#1 Vous serez toujours en retard sur l’outil…

L’un des pièges des outils est de vouloir les maîtriser entièrement, au risque de s’y perdre. L’ensemble des fonctionnalités de Golden Market’Auto 6.0 n’est peut-être pas adapté à votre business… et à votre maturité.

#2 “A fool with a tool is still a fool”

outil de marketing automation

Un outil reste un outil. Si celui qui l’utilise a conçu une stratégie gagnante – via des process, méthodes, bonnes pratiques – et bien cadrée, cela contribuera à 90 % à la réussite du projet. Songez qu’un CRM, outil onéreux pour votre budget marketing, ne sert à rien si aucun lead n’est généré. Un outil est un centre de coûts : c’est la stratégie qui crée de la valeur.

#3 Budget marketing : il n’y a pas que l’outil à prévoir

À côté des nombreux facteurs possibles d’échec d’une stratégie de marketing automation, il y a celui qui consiste à ne budgéter que l’outil lui-même. Grave erreur ! Prévoyez l’accompagnement, le conseil, la data, le contenu… sans lesquels votre outil vous servira uniquement à peser sur les coûts de votre budget marketing.

Le grain de sel de Leonard
Pour vous mettre à l’aise, je précise que je suis un expert Marketo, l’une des Rolls du monde du marketing automation, que j’utilise quotidiennement. Je me suis moi même lancé à corps perdu dans l’outil à mes débuts – c’est mon côté Leonard… et j’ai appris à la dure que sans contenus et stratégie, mon Marketo ne me servait pas à grand chose.

Ma position reste bien entendu qu’une stratégie au top, avec des contenus pertinents comme ceux de notre société sœur Invox, et un Marketo, c’est le must, même pour une PME/ETI !

PS : à choisir, commencez quand même votre marketing automation par la stratégie.

Quelques conseils pour conclure

  • Le conseil et le contenu ne font pas la stratégie ! Faites les choses dans l’ordre. Évaluez votre maturité numérique, définissez des objectifs et envisager les différentes étapes pour atteindre vos objectifs.
  • CRM et marketing automation : vous avez sûrement mené avec succès le passage au CRM il y a quelques années ; inspirez-vous de la réussite (et des échecs) de ce déploiement. Profitez-en pour comparer les coûts respectifs, et validez le bon modèle de génération et de gestion de leads.
  • Donnez le dernier mot aux opérationnels marketing plutôt qu’à l’IT pour le choix de l’outil, c’est une des meilleures façons d’éviter une usine à gaz, certes géniale, mais que personne n’utilisera…

Vous voulez nous parler de votre envie de marketing automation et de votre stratégie de marketing digital ?

Crédits image : Vecteezy