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Publié le 25 mai 2018 par Sylvain

Buyer personas, lead generation, inbound marketing… Vous croyez qu’on vous prend de haut avec nos termes amphigouriques issus du lexique anglo-saxon ? Rassurez-vous, c’est plus simple qu’il n’y paraît ! Profitez de notre encyclopédie pour comprendre les nouveaux termes du marketing digital. Plein feu sur les personas !

Le persona : un individu fictif… mais pas imaginaire!

Le persona n’est que la matérialisation moderne d’un principe vieux comme le monde consistant à bien connaître ses clients. Cependant, face aux techniques automatisées de marketing, il est aujourd’hui nécessaire de les définir avec précision avant d’industrialiser ses campagnes.

Un individu si particulier
Un persona est un individu semi-fictif représentant le profil type visé par une campagne marketing. Fictif mais pas imaginaire ! Ses caractéristiques, besoins et comportements sont définis le plus précisément possible à partir d’interviews et de données concrètes recueillies auprès de vos clients.

Le persona prend généralement la forme d’une fiche d’identité, avec photo, informations détaillées, caractéristiques et même des phrases et des questionnements types. Ce portrait-robot donne aux marketeurs, commerciaux et autres opérationnels une représentation réaliste de leur cible d’audience :

  • prospect : target persona,
  • client : buyer persona,
  • influenceur : influencer persona,
  • utilisateur : user persona.

Pour une meilleure connaissance de vos prospects

Utiliser des personas permet d’adopter le point de vue de vos prospects et clients pour mieux comprendre leurs besoins. Vous serez alors en mesure de connaître leurs attentes en termes de contenus, comprendre leur cycle de décision, identifier leurs motifs de satisfaction… Des informations précieuses pour déterminer les actions commerciales à mettre en œuvre !

Construire des personas est primordial pour définir votre discours, affiner la qualité de vos contenus et garantir l’efficacité de vos campagnes. Il faut y consacrer du temps et de l’énergie (nous sommes là pour ça).

Segmentation & Ciblage
Les personas offrent la garantie d’une segmentation plus fine et d’un ciblage plus efficace de vos interlocuteurs, deux prérequis indispensables au lancement de vos campagnes marketing.

Comment construire vos personas ?

Construire un persona, c’est un peu comme peindre un portrait : l’image renvoyée sera d’autant plus proche de la réalité qu’il aura été apporté de soin à sa réalisation ! Il est donc important de s’attacher à tous les traits caractéristiques de vos clients ou prospects.

Ces éléments varient selon les secteurs et doivent être définis au cas par cas. Certains d’entre eux sont toutefois incontournables :

  • Prénom, nom, âge : cela permet d’humaniser le profil et de le rendre plus crédible,
  • Fonction dans l’entreprise,
  • Secteur d’activité,
  • Pouvoir de décision ou degré hiérarchique,
  • Challenges et objectifs,
  • Difficultés (pain points), besoins, problématiques et enjeux métier en lien avec votre offre,
  • Niveau de maturité par rapport à votre offre, produit ou service,
  • Sources d’informations : médias, salons, réseaux sociaux…
  • Sources de satisfaction métier.

Prêt à concevoir vos propres personas ? Voici quelques modèles pour vous aider.

Utiliser ses buyer personas : mode d’emploi

Dans le cadre du marketing entrant (inbound marketing), les personas sont essentiels pour identifier les sujets susceptibles de plaire et d’être utiles à vos cibles. Il s’agit ensuite de concevoir des contenus ciblés, en lien avec les besoins et les enjeux de chacun.

Le contenu proposé doit également correspondre à l’étape à laquelle se trouve chaque persona dans le parcours d’achat (buyer journey) :

  • phase de sensibilisation : contenus informatifs aidant le persona à prendre conscience de son problème ;
  • phase de considération : contenus pratiques visant à l’aider et à lui faire connaître des solutions que vous proposez ;
  • phase de décision : contenus centrés sur votre offre afin de l’orienter dans son choix final.

« Connais-toi toi même » disait Socrate. « Tes prospects, aussi ! » ajouterait le marketeur avisé. Et il aurait bien raison : il est crucial de connaître les personnes à qui l’on s’adresse pour savoir comment leur parler et quels sujets aborder. La construction de buyer personas est une étape essentielle pour permettre la personnalisation du parcours client, l’amélioration de l’expérience client et le lancement de campagne de marketing automation. Plus vous connaissez vos prospects, plus vos chances de transformation commerciale augmentent !

Crédits image : Freepik

Sylvain

Depuis 20 ans, Sylvain choisit et assemble les meilleures technologies pour ses clients Grands Comptes, afin de les aider à créer une expérience client réussie de bout en bout. Sûrement le Leonard de l'équipe, il s'assied à côté de ses interlocuteurs et fait réussir avec son équipe les grands projets CRM, Datawarehouse, BI, Marketing Automation et Intégration.