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Pourquoi Facebook en B2B ne sert à rien pour trouver des clients ?

Publié le 3 août 2016 par Joselito

C’est une excellente question et je pense que la seule réponse plausible est : Facebook en B2B ne sert à rien selon les dirigeants parce qu’ils ne s’en servent pas (ou pas bien).

Laissez-moi vous raconter une petite histoire tirée du livre “Le monde selon Josélito”.

Il y de cela un bon mois un bon ami à moi, business angel de son état, me demande un conseil à propos du crowdfunding.

Je ne sais pas tout sur tout, mais très souvent, je sais où trouver la bonne information. Je fonce donc sur Linkedin, dans mes contacts, et au fin fond de mon cerveau et je trouve deux bonnes pistes.

Pourquoi Facebook n’est pas mon premier réflexe dans un contexte B2B ?

Option 1 : Je n’ai pas découvert le réseau dans ce contexte (en 2008, Facebook était surtout vu comme un réseau social personnel) et mon usage n’a pas évolué.

Option 2 : Je suis sénior depuis quelques jours donc je bascule dans la catégorie “vieux con”.

Depuis quelques temps, j’assiste – et je participe – à des débats parfois houleux sur Linkedin à propos du “mauvais usage du réseau social pro” et de la prospection commerciale à “l’ancienne” par les jeunes, les vieux, les débutants, les Autres en sommes.

En même temps, je vois bien que de plus en plus de contacts sur Linkedin viennent me saluer sur Facebook et me demandent en tant qu'”ami”.

Et je commence à me demander si finalement ce n’est pas moi qui suis en train de me fourvoyer en refusant de faire l’effort d’adapter ma communication en fonction du canal privilégié de mon interlocuteur.

Facebook ou Linkedin en B2B…quelle importance ?

En avant pour un cas concret de la vraie vie.

J’ai donc besoin d’un expert en crowdfunding pour mon Business Angel.

J’ai des contacts sur Linkedin et Twitter qui gravitent autour de cette problématique.

Et puis voilà que depuis quelques jours, sur Facebook, je vois un gars qui partage des informations que je trouve intéressantes. Il semble aimer la photographie, les voyages et…le crowdfunding.

Il aime tellement ça, qu’il diffuse via son compte personnel un article de son blog sur le sujet. Je file faire un tour sur mon compte Linkedin et je découvre qu’en fait ce n’est pas juste un hobbie ou un sujet qui l’intéresse ; C’est son expertise, son job, son gagne pain.

Je prends conscience que je ne suis pas du tout dans le même état d’esprit quand je navigue sur Facebook que sur Linkedin ou Twitter (oui je sais, je suis lent à la détente).

Voilà pourquoi je n’ai pas pensé à lui avant alors que je suis abonné à son compte Twitter et que nous sommes connecté sur Linkedin.

Pourquoi Facebook doit être utilisé aussi en B2B ?

1 décideur sur 4 indique que Facebook est le canal social qu’il privilégie pour obtenir des informations avant de passer à l’achat, le plaçant largement devant LinkedIn et Twitter.” Vous ne me croyez pas ?

Prenez le temps de lire cet excellent rapport de Hotwire intitulé : “Décideurs sous influence : L’impact des réseaux sociaux” (au passage, la section ressources est une vraie mine d’or).

Au délà des chiffres, Il nous faut intégrer en profondeur le fait que nous sommes tous omnicanal. Et vos futurs clients et utilisateurs sont aussi sur Facebook et c’est là qu’ils sont le plus réceptifs à votre offre.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.