menu

Faux débat : Prospection téléphonique vs Social Selling

Publié le 12 janvier 2017 par Joselito

Bon ben, on y est!

Vous avez souhaité la bonne année à vos clients, partenaires, amis…, même si dans vos résolutions de cette année (que vous avez déjà mises à mal), vous aviez décidé de ne plus souhaiter la bonne année.

Votre foie retrouve une activité presque normale (y’a eu la galette mais promis, c’est fini jusqu’aux vacances d’hiver et la saison des raclettes), et vous vous sentez prêt à attaquer cette nouvelle année et mettre en marche votre stratégie commerciale et marketing.

Vous avez commencé à regarder de près le social selling et mis en route une  stratégie d’inbound marketing. Durant l’été dernier vous aviez lu quelques ouvrage sur le sujet, pris le temps de visionner quelques webinars durant les journées les plus chaudes au bureau et vous avez même pris la peine de vous rendre au Social selling forum pour y voir plus clair.

On fait le bilan calmement… et là, c’est social selling ou cold calling?

Ce que vous avez mis en œuvre en matière de marketing de contenu et d’inbound commence à porter ses fruits, mais pas assez pour basculer tout à fait en mode prospection entrante via votre site et les réseaux sociaux.

De l’autre côté, vos commerciaux renâclent à mener à bien les matinées de prospection téléphonique et vous ne faites rien pour les dissuader, vu que l’année écoulée vous prouve que ça marche encore.

Quand votre job est de prendre une décision et que vous ne le faite pas

C’est vous le boss du commerce de l’entreprise, c’est donc à vous de faire un choix, or choisir, c’est renoncer à quelque chose et vous avez peur de vous planter.

D’un côté, vous savez qu’il faut arrêter d’abimer votre marque et commencer à répondre aux attentes de vos futurs clients en matière d’expérience client, de l’autre, vous avez une feuille de mission : “faire bouillir la marmite”.

Essayons de voir pourquoi vous n’arrivez pas à fixer un cap et définir sereinement une stratégie.

La prospection téléphonique n’est pas tout à fait morte (hélas)

Un proverbe espagnol dit “Mieux vaut le mal connu que le bien à découvrir”.

Vous savez que c’est une activité chronophage, peu valorisante (sauf pour les vendeurs de formation à la prospection téléphonique), qui véhicule vraiment une mauvaise image de marque de votre société.

Deux raisons font que vous continuez à engager vos collaborateurs sur cette voie.

La première est qu’il est plus simple de continuer à avancer dans la vie en mode autopilote et faire ce que vous faites le mieux. Après tout, vos commerciaux rechignent à faire du phoning, mais ils le font et obtiennent un résultat ; médiocre, certes, mais un résultat.

Vu tout ce que vous avez à gérer dans une journée, prendre le temps de cogiter à une nouvelle façon de travailler, trouver les partenaires pour la formation, motiver les équipes, “vendre” en interne cette nouvelle approche… Whaouuu! C’est beaucoup d’énergie alors que dans le fond, vos collaborateurs braillent mais vous avez l’habitude et votre direction vous fiche la paix, puisque vous atteignez les objectifs fixés. Surtout ne pas remuer la vase.

La seconde raison est que l’alternative à la prospection commerciale via le téléphone est floue.

Pour prospecter en téléphonant, il faut : un fichier avec des numéros de téléphone, un guide de prospection (fil rouge), des fantassins sous cocaïne pour aller au front (le mythe lukystrike), et surtout vous savez que X appels vont générer Y rendez-vous qui vous donneront Z contrats. Vous maitrisez les ratios !

Sauf qu’avec internet, les réseaux sociaux et le social selling, vous maîtrisez que dalle. Et faire pipi sans la tenir, ben vous savez pas faire (nos mères nous ont assez crié dessus quand on jouait les caïds aux toilettes pour nous traumatiser à jamais).

Pourtant, nous avons de quoi tout mesurer, nous (les experts de la vente digitale) vous parlons de data driven company, de data science, et pourtant quand il s’agit de mesurer le chiffre d’affaires du social selling, de l’inbound marketing et tout ça… c’est pas rassurant. Les chiffres sont là, et vous sentez bien qu’il va falloir du temps pour alimenter vos commerciaux en prospects. Et encore, quand il est possible de mesurer quelque chose.

Un présent moyennement confortable et un avenir incertain… Comment vous en vouloir de ne pas mettre un terme au statu quo?

Et si cette décision n’était tout simplement pas la vôtre ?

Vu de ma fenêtre, c’est facile de me moquer de vous (gentiment). Je sais prendre des décisions compliquées rapidement avec un taux de réussite très supérieur à la moyenne. C’est facile parce que je sais surtout ne pas prendre les décisions que ne sont pas de mon ressort.

Quand je suis dans un magasin avec ma femme et qu’elle me demande si je préfère la robe bleue ou la robe rouge, j’indique ma préférence. Si le lendemain, elle se fait chambrer par ses collègues et qu’au diner elle essaye de me faire porter le chapeau, je prends bien soin de lui rappeler qu’elle m’a demandé de me prononcer sur ma préférence et non de faire un choix pour elle.

À quoi ça ressemble vu de vôtre fenêtre ? Votre rôle est de définir la meilleure stratégie pour répondre aux attentes de votre direction.

Une fois que vous êtes d’accord sur les objectifs à atteindre, vous allez mettre en œuvre votre plan d’actions. À ce stade, vous allez présenter les différentes options et indiquer les budgets. Ne vous battez pas pour imposer une option plutôt qu’une autre. Laissez votre direction faire son job.

Que ce soit le marketing d’attraction (inbound marketing) ou la prospection commerciale via les réseaux sociaux (social selling), il s’agit dans les deux cas d’une décision stratégique qui engage l’entreprise au-delà du marketing et des ventes.

La question n’est pas de savoir combien coute une journée de formation au social selling, ni quelle est la meilleure plateforme de marketing automation.

Prospection téléphonique vs social selling?

Ce ne sont que des moyens pour atteindre des objectifs.

“Qui serons-nous dans 3 ans vis-à-vis de nos compétiteurs et au sein de notre environnement?” Cette interrogation-là, n’est pas du ressort d’un directeur commercial ou marketing, même s’il pose ses fesses sur un siège au comité de direction.

Quelles relations souhaitons-nous entretenir avec notre écosystème?

Quelle expérience souhaitons-nous faire vivre à nos prospects ? Comment devons-nous entretenir la conversation avec nos clients ? Avons-nous intérêt à créer de la valeur avec nos partenaires ? Avons-nous des compétiteurs de valeur avec qui nous pourrions travailler, ou des concurrents acharnés qu’il faut dépasser à tout prix ?

Une fois ces questions posées sur la table, vous pourrez de votre côté proposer la voie à suivre pour y arriver. Ce sont des aventures au long cours. Nous parlons de découverte de nouveaux territoires, de nouvelles façons de penser, de mutations, de nouveaux usages, de nouveaux outils… Nous parlons du temps des humains avec qui nous travaillons.

Une année dans la vie d’une direction commerciale, ce n’est pas assez pour mettre sur pied une stratégie commerciale et marketing qui s’appuie sur un dispositif digital complet. Envisagez-le sur 36 mois et vous comprenez pourquoi en début d’année, au moment de tracer la feuille de route de votre équipe, vous ressentez de l’inconfort face à ces sujets et cette question mal posée.

Tout au long de l’année, j’anime des ateliers d’une demi-journée dont l’objectif est d’aider les directeurs commerciaux à réfléchir  sur les opportunités qu’offre le digital et en particulier le Social Selling.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.