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Le Social selling forum #3 : Quand un provincial monte à la Capitale

Publié le 19 décembre 2016 par Joselito

Ne croyez pas que je fasse de l’anti-parisianisme primaire – 30 ans de Paris sur 45 ans de vie font que c’est très compliqué pour moi -, mais j’avoue que je monte rarement sur Paris pour assister à des évènements en lien avec mes activités et que je consacre plutôt mon temps à prendre soin de mes clients.

Une fois n’est pas coutume, début décembre j’ai décidé de prendre un peu plus de temps lors de ma venue à la capitale pour assister à deux évènements.

Le premier est le lancement de la solution de scoring Prédictif B2B, GetQuanty, le second est le Social selling forum saison 3, organisé et animé par l’incroyable Loic Simon (je ne sais pas ce qu’il prend au petit déj, mais ça lui file une pêche d’enfer).

Comment résister à un évènement de ce genre où j’allais pouvoir rencontrer en chair et en os des personnes comme Bruno Fridlansky, Jean Philippe Cuniet, Cyril Bladier et tant d’autres avec qui j’échange depuis pas mal de temps sur les réseaux sociaux.

Mais c’est quoi le social selling au fait ?

Ah oui, j’allais oublier de vous donner une définition de cette expression anglaise. Le social selling est l’art de vendre en utilisant les réseaux sociaux en B2B.

Pour la faire courte, c’est l’art de se faire acheter sans gonfler vos prospects avec vos produits et services.

Si les marchés sont des conversations, le social selling est l’art de faire la causette.

Allez donc voir du côté du site http://www.socialsellingforum.fr/ et vous saurez tout sur le…social selling.

Pour ma part, j’ai le sentiment qu’il serait plus judicieux que les commerciaux prennent des cours de tai chi que des formations au social selling, pour développer cet état d’esprit qui consiste à savoir se tourner sincèrement vers l’autre sans s’oublier dans un mouvement équilibré.

D’ailleurs, j’échange souvent avec mon maître de tai chi sur mon métier de commercial et nous sommes souvent en accord (oui, ça peut sembler bizarre et pourtant le duo fonctionne à merveille).

Bon et alors, cette journée sur le social selling, c’était bien ?

Oui c’était vraiment bien. Les fauteuils de l’amphi du siège d’Oracle sont super confortables, la keynote d’introduction, un peu en mode Tedx by Jamie Shanks, a donné une bonne impulsion à la journée et les ateliers ont été riches et variés.

Mais ce qui m’intéressait surtout c’était la “table ronde” sur les salestech ayant pour titre “Comment choisir et exploiter les solutions et services qui accélèrent le Social Selling?”

Les logiciels pour les commerciaux en général et les social sellers en particulier.

Si je venais pour ma pomme rencontrer l’écosystème français de la vente sur les réseaux sociaux, j’avais bien l’intention d’en savoir plus sur l’environnement technologique qui permet de mettre en œuvre des stratégies commerciales de ce type.

Autant le dire d’emblée, pour moi c’est un gros merdier cette histoire de technologie et c’est au quotidien qu’avec mes clients nous affrontons les dangers de la jungle #salestech et #martech.

Parce que dans la vraie vie, voilà ce qui se passe dans les petites boites françaises :

Le directeur commercial est le garant de la croissance du chiffre d’affaires et du maintien des marges dans un environnement où la pression concurrentielle augmente de façon dramatique (on dirait une phrase d’un journaliste de BFM).

En même temps, il doit s’assurer que ses meilleurs commerciaux ne filent pas voir ailleurs si l’herbe est plus riche en OGM (la guerre des talents ne fait que commencer).

Enfin, il doit prendre du recul pour se former et s’informer à propos des nouvelles tendances, être à l’écoute du marché, sachant que ce dernier est de plus en plus difficile à lire.

Et en face, pépère, les éditeurs de logiciels inondent le marché avec des livres blancs qui lavent plus blanc et expliquent à longueur de pages que le monde change, que l’acheteur change, que la data est le Saint Graal et qu’il faut arrêter d’utiliser Excel pour tout et n’importe quoi (enfin ça, je le dis aussi du matin au soir)

Dialogue de malentendants.

Le monde parisien et techno-centré fait son show au social selling forum

Et je retrouve cette sensation jubilatoire d’être là où ça se passe, de sentir vibrer le cœur de la machine. Des logiciels affolants proposant aux commerciaux (et à leurs directions) de se faire injecter de super pouvoirs pour retrouver un équilibre dans la relation acheteur/vendeur.

Des applications connectées en permanence au flux de données du world wide web qui permettent d’avoir, enfin, cette vision à 360° qu’on nous promet depuis 20 ans.

Et le truc, c’est que c’est vrai. Sauf que le tissu économique français, ce sont (aussi) toutes ces petites boites où le directeur commercial est souvent le boss et ses associés, où les journées font 25 heures, où les budgets pour investir dans le futur sont tendus comme un string de cagole marseillaise.

Le décalage entre l’offre technologique et le marché des PME françaises

Je ne jette la pierre à personne car j’ai vécu aussi dans cet univers des grands groupes, des logiciels qui coutent un bras, du temps disponible pour tester et ajuster l’outil au besoin (et j’ai aimé ça) ; sauf que depuis plusieurs années, je suis aussi aixois, marseillais, montpelliérain, lyonnais et je suis une petite boite pour des petites boites.

Et ça déchire les tympans quand j’entends un éditeur de logiciel dire que pour faire son marché dans l’offre démentielle des solutions #salestech, il suffit de les tester car il y a des offres gratuites !

Sur Mars et sur Paris, dans les grands groupes, peut être, mais dans les petites boites, y’a rien de gratuit.

Un commercial qui teste un logiciel gratuit, cela représente un coût. Le bénévolat n’existe pas en entreprise (y’a quelques cas, mais c’est non significatif).

D’ailleurs, ce qui m’a bien fait rire (jaune), c’est la conclusion de cette table ronde sur les technologies pour la vente. A la fin, tout le monde est d’accord pour dire que le problème c’est que les entreprises n’investissent pas dans l’humain et sa formation.

Et encore, nous étions entre gens de bonne volonté, avec des éditeurs de logiciels ayant une certaine maturité.

Je ne parle pas de startup qui vous pondent un soft avec des mots à la mode dedans, juste pour lever des fonds et jouer avec le pognon des autres. Pour brouiller le message, y’a rien de mieux que le logiciel qui vous annonce du prédictive growth hacking data smart IOT avec modulateur de blockchain intégré.

Un peu de schizophrénie donc, entre le social selling qui invite à remettre de l’humain dans les relations commerciales, en s’appuyant sur des outils performants, et les fabricants desdits outils qui passent à côté d’une partie du marché chez qui, justement, l’humain est la ressource privilégiée (qu’il soit collaborateur ou client).

Et c’est quoi la solution alors pour faire en sorte que ça se passe bien ?

Et voilà ; quatre jours sur Paris et je redeviens un râleur de classe mondiale ! (et encore, j’ai pas mis les pieds à la table ronde sur les #martech).

D’abord, il est bon de voir qu’il y a un écosystème qui prend forme autour de cette thématique de la vente au XXIème siècle, et je suis joyeusement impressionné par la dynamique des acteurs en place.

Ensuite, c’est une bonne nouvelle de voir le bouillonnement des éditeurs de logiciels et la créativité de ces derniers pour apporter des solutions qui aident les commerciaux et leur dirigeants à faire leur job au quotidien.

Nous sommes dans une période de chaos créatif excitante pour ceux dont c’est le cœur du business, mais qui est épuisante pour ceux dont le métier est bouleversé au quotidien.

C’est valable à l’échelle de l’organisation – je pense à l’alignement entre le marketing, les ventes et la relation client – et bien entendu à l’échelle humaine. Il faut maintenant plusieurs outils pour arriver à faire son job et atteindre ses objectifs ; outils qui sont en apparence plus simples à utiliser mais qui impliquent d’appréhender des concepts de plus en plus compliqués.

Et c’est peut être dans cette direction que les experts devraient faire porter l’effort.

Pour nous (allez, je me la pète un peu), les experts de la vente et de la technologie qui baignons dedans depuis des années, il est évident qu’un algorithme est capable de prédire qui est le bon contact à appeler maintenant, pour lui vendre l’offre X associée au service Y au tarif Z.

Pour un commercial “lambda” dont le quotidien est inclus dans un triangle dont les sommets sont Excel, Téléphone, RDV mensuel, c’est au mieux de la magie, au pire de la sorcellerie (et vous pouvez vous tripoter avec vos histoires de générations et de millennials).

Dans ce contexte, la réponse du commercial et de son dirigeant face aux solutions technologiques actuelles est un oui poli, comme on le fait avec l’idiot du village, et une fois que vous avez le dos tourné, il retourne tranquillement à ses habitudes.

C’est exactement le constat fait par Marie-Josée Côté, de Sociallymap, qui évoquait la notion de coach sportif. De nombreuses directions commerciales investissent dans des outils comme certains dans des abonnements à la salle de sport. Au bout d’un an, le constat est qu’ils n’ont pas plus utilisé les logiciels que les tapis de course et ont surtout vu fondre leur budget.

Finalement, cette journée m’aura permis de comprendre pourquoi je me définis comme coach digital ! (Maintenant je suis enchanteur chez Merlin/Leonard).

En 2017, il sera difficile de passer l’année sans investir dans des logiciels pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs. Il faudra aussi penser à les former ; pas seulement aux outils, mais aussi aux concepts qui sous-tendent le social selling et l’usage des réseaux sociaux.

Les directions commerciales n’auront plus la possibilité de maintenir le status quo. Elles ont à disposition un groupe d’acteurs motivés et bienveillants (modulo quelques crétins qui vont profiter du buzz word).

En 2017, il y a aura, au mois de mai, un quatrième opus du Social selling forum. Cette fois, vous ne pourrez pas dire que vous ne saviez pas.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.