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Publié le 6 février 2019 par Joselito

Au commencement, il n’y avait pas de Social Selling.

Que ce soit à titre personnel ou dans le cadre de votre activité professionnelle, vous n’achetez plus comme avant et c’est un bouleversement pour l’ensemble des acteurs de l’entreprise. Déjà en 2012, 90% des décideurs ne répondaient plus aux appels à froid des commerciaux (dont les vôtres).

Soyons clairs, vous évaluez vos besoins, vous comparez différentes solutions et pesez le pour et le contre comme vous le faites depuis des années sauf que maintenant ce “parcours d’achat” se déroule en grande partie en ligne.

Vous utilisez Google, vous allez lire des articles sur les réseaux sociaux, vous regardez les commentaires et avis de vos pairs et c’est seulement une fois que vous avez une idée précise que vous acceptez de rencontrer un commercial.

Ajoutez à cela le fait que le monde des affaires est maintenant mondialisé. Avant, vous aviez tendance à chercher un produit ou un service à côté de chez vous. Aujourd’hui vous pouvez réaliser votre shopping sur l’ensemble de la planète. Rien qu’en se concentrant sur notre bonne vieille Europe, nous avons à notre disposition plus de 20 millions de PME avec qui faire du business.

Il est évident que dans un tel contexte, les rentes de situation et les avantages concurrentiels ne durent pas aussi longtemps qu’avant.

Dès 1999 nous savions que l’internet allait changer en profondeur notre façon d’interagir en tant qu’êtres humains. Jeff Bezos a conceptualisé Amazon à cette époque. Steve Job travaillait déjà sur le smartphone qui allait bouleverser en profondeur notre quotidien.

Des acteurs moins connus annonçaient déjà l’avènement d’une nouvelle conversation à l’échelle planétaire.

Avec un marché beaucoup plus grand, des clients qui en savent autant que vous sur les acteurs de ce dernier et une information qui va chaque année un peu plus vite, il est facile de comprendre que vendre comme nous le faisions il y a dix ans n’a plus aucun sens.

En 1999, Rick Levine annonce que “les marchés sont des conversations”

20 ans plus tard, il n’est plus envisageable de faire des affaires sans s’appuyer sur les réseaux sociaux. On parle de plus en plus de Social Selling en b2b.

D’où vient cette expression, quelle définition pouvons-nous en donner, quelles sont les différentes approches du Social Selling en France ?

Il y a maintenant deux ans, je suis allé à la rencontre. de l’écosystème français du Social Selling. L’idée n’était pas de devenir un expert (que je ne suis pas) de la chose mais simplement de résoudre un problème tout bête ; Comment trouver des clients à Paris alors que je n’avais aucun réseau sur place, que j’habitais en province, et que je n’avais pas les moyens de me déplacer régulièrement à la Capitale.

Deux ans plus tard, me voilà directeur associé d’un cabinet de conseil parisien !

À travers cet article, je dresse un panorama du Social Selling et vous propose de suivre la méthode que j’ai mise en œuvre, et qui m’a permis de rencontrer mes associés, de fonder le cabinet de conseil en expérience client B2B  Merlin/Leonard et de signer des contrats avec nos clients sans avoir à passer un appel à froid ou envoyer un mail non sollicité depuis une petite ville de province.

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Essayons avant tout de trouver une définition du social selling

Encore un terme barbare qui ne signifie rien en soi. Un peu comme le growth Hacking (tailler en pièces la croissance…dit en français).

Donc le Social Selling c’est la vente sociale selon Google Translate…la vente sociale, c’est un truc pour les quartiers sensibles ça, non ? Je taquine, mais franchement, la vente peut-être autre chose qu’une activité sociale ?

Voyons, avant de nous engager plus avant dans un grand délire sémantique ce que l’on trouve comme définition sur la toile.

Wikipédia nous propose la définition suivante “Le Social Selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente”.

Franck Gauthier estime pour sa part que le Social Sellingest un processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction avec des personnes via les réseaux sociaux afin de les accompagner dans leur prise de décision d’achat.

Quant à Loic Simon il est beaucoup plus condensé dans son propos. Pour lui la vente sociale est “l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes et par extension se vendre.

Bref, c’est le terme pour dire qu’on utilise les réseaux sociaux pour vendre en B2B.

Vendre sur les réseaux sociaux c’est ce que font les commerçants depuis des années déjà, et ils appellent ça du e-commerce tout simplement.

En regardant de plus près, vous pourrez noter qu’il n’y a rien de bien nouveau sous le soleil. Vous allez quelque part, vous entrez en contact avec un individu, vous l’écoutez, vous l’accompagnez dans son processus d’achat jusqu’à la fin. Le job de commercial depuis qu’un homo sapiens a décidé d’échanger un truc avec un autre homo sapiens.

D’ailleurs Sylvain Davril  à un point de vue assez clair là-dessus “Si tu étais un bon commercial avant, tu seras bon avec le Social Selling. Si tu étais une quiche, tu resteras une quiche”

Ok ! Donc, le Social Selling c’est la méthode qu’utilise les bons vendeurs au XXIème siècle pour faire leur travail.

Vu que le sujet va prendre de l’ampleur, il y a de fortes chances pour que vous (et vos collaborateurs) soyez sollicités durant les 3 prochaines années par une horde de professionnels du sujet qui vont vous proposer de vous sauver la vie en vous formant, conseillant, accompagnant dans votre stratégie de Social Selling. D’ailleurs c’est certainement un bon repère ; celui qui parle de “stratégie” de Social Selling doit faire l’objet d’une vigilance extrême. Le Social Selling est certainement une tactique, peut être une méthode, voire une approche mais pas une stratégie.

Un bon moyen pour repérer les margoulins est d’avoir quelques notions d’histoire. Je vous propose donc de faire un petit tour dans la machine à remonter le temps…Nous n’allons pas très loin, juste un saut de 20 ans dans le passé.

2018 : Le premier baromètre du Social Selling en France.

2018, marque un tournant dans le Social Selling en France. En effet, nous assistons à la naissance du premier baromètre sur le sujet. D’ailleurs le titre montre bien que tout n’est pas encore clair quand on aborde le sujet du Social Selling, jugez plutôt « Impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en B2B».

On ne parle pas de vente mais d’impact. En tout cas c’est un excellent travail réalisé par Intuiti et La Poste Solutions Business.

2015 : Le #SocialSellingForum de Loic Simon et la naissance de la communauté française

Fin 2015 Loic Simon lance le #SocialSellingForum avec pour ambition de réunir les acteurs du Social Selling en France et permettre au plus grand nombre de découvrir cette tactique.

J’ai participé à certains évènements et  j’apprécie l’énergie et le travail que réalise Loic Simon. Évangéliser les foules demande du courage et Loic n’en manque pas.

C’est sous sa houlette que d’autres acteurs de l’entreprise se sont intéressés au Social Selling comme les RH, les coachs, les acheteurs, les marketeurs.

2013 : Linkedin exploite le Social Selling pour vendre sa solution Sales Navigator.

En février 2013, Aberdeen Group réalise une étude sur l’utilisation des médias sociaux en B2B et constate que l’adoption de ces derniers dans une démarche commerciale n’est pas aussi avancée qu’en B2C.

L’étude démontre pourtant que l’usage du Social Selling permet aux commerciaux de surperformer par rapport à ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux.

Cette année là, Linkedin reprend à son compte le terme de Social Selling et invite les membres de sa communauté à intégrer cette tactique pour prospecter et mener à bien des actions commerciales en B2B. Un bon moyen de promouvoir son application payante Sales Navigator.

2009 : Quand des chercheurs parlent de la vente sociale !

C’est en 2009 que des chercheurs de l’Insead et de l’université de Colombie Britannique parlent pour la première fois de Social Selling. Le titre exact de l’étude est « “The Persuasive Role of Incidental Similarity on Attitudes and Purchase Intentions in a Sales Context”.

Frein à main, arrêt buffet !

Donc en 2009 des chercheurs démontrent que si le type avec qui j’ai envie de faire des affaires aime la photographie (remplacez photographie par votre passion) ou s’il est né le même jour que moi alors – toutes choses étant égales par ailleurs – il y a de forte chance pour qu’il bosse avec moi plutôt que mon concurrent.

Nous touchons du doigt la « réalité » de ce qu’est le Social Selling et nous voyons bien ici à quel point le message initial a été déformé au fil du temps et des objectifs de chaque personne ayant employé ce terme depuis.

Si vous êtes dans le métier de la vente depuis longtemps, vous êtes certainement mort de rire à cet instant tellement c’est une évidence. C’est le premier truc que nous apprenons quand nous démarrons dans les métiers de la vente.

Nous pourrions nous arrêter ici en ayant le sentiment du devoir accompli et d’un vrai retour aux sources. Imaginez la tête de votre interlocuteur venu vous parler de stratégie sociale selling, d’approche holistique des réseaux sociaux et de content marketing orienté sales face à votre question : “Connaissez-vous l’origine du Social Selling ?”.

Je confirme que cette petite histoire est le moyen idéal de sécher sur place n’importe quel  individu qui voudrait vous vendre une formation au Social Selling parce qu’il vient d’ouvrir un compte il y a trois mois sur Linkedin et qu’il a 300 potes qui le suivent.

Allons tout de même un cran plus loin et aventurons-nous sur des terres un peu plus lointaines et isolées de la civilisation moderne et agitée.

1999 : The Clue Train Manifesto

Pour ma part, je situe l’origine du Social Selling en cette merveilleuse année 1999 où je suis entré chez Bouygues Télécom.

De l’autre côté de l’atlantique Rick Levine et sa bande publie un texte visionnaire qui a fait grand bruit le jour de sa sortie ; Le manifeste des évidences. Internet n’étant pas encore aussi grand public sous nos latitudes, peu d’entre nous en ont entendu parler en France à cette période.

Jugez plutôt : 

  1. « Les marchés sont des conversations.
  2. Les marchés sont constitués d’êtres humains, non de secteurs démographiques.
  3. Les conversations entre humains sonnent de façon humaine. Elles sont menées sur un ton humain.
  4. Que ce soit pour discuter d’information, d’opinions, de perspectives, d’arguments opposés ou humoristiques, la voix humaine est typiquement ouverte, normale, et naturelle.
  5. Les gens se reconnaissent entre eux grâce au son même d’une telle voix.
  6. L’Internet permet des conversations entre êtres humains qui étaient tout simplement impossibles à l’ère des masse-média.
  7. Les hyperliens renversent la hiérarchie.
  8. Au sein des marchés interconnectés, et des employés intraconnectés, les gens se parlent entre eux d’une puissante nouvelle façon.
  9. Ces conversations en réseau permettent à de puissantes nouvelles formes d’organisation sociale et d’échange de connaissance, d’émerger.
  10. Résultat, les marchés deviennent plus intelligents, plus informés, plus organisés. La participation à un marché en réseau change les gens fondamentalement. »

Il y a 95 thèses (coucou Martin Luther) et je ne voudrais pas vous gâcher le plaisir de lire les suivantes. Ne perdez pas de vue que nous sommes en 1999 ! Essayez de vous souvenir de votre environnement technologique cette année-là…À quoi ressemblait votre téléphone portable ? Et votre ordinateur de travail ? Et que faisiez-vous sur internet ?

Voilà pourquoi ce texte est important pour appréhender la méthode que je vous propose ensuite. Rick Levine ne parle pas de Social Selling puisque les réseaux sociaux n’existent pas; Il ne se demande pas comment vendre en utilisant les réseaux sociaux, mais bien, en quoi cette technologie des hyperliens va changer les interactions entre individus.

Ce texte est celui sur lequel je m’appuie quand j’anime un workshop auprès d’une équipe dirigeante. Il est plus important de saisir l’essence des réseaux sociaux que les trucs et astuces des vendeurs de formation à Linkedin (et sur Linkedin).

Ce voyage dans le temps s’achève et j’espère que vous avez maintenant une vision plus complète du sujet sur lequel vous êtes en train de vous pencher.

Voyons maintenant les approches concrètes qui sont à l’œuvre sur les réseaux sociaux de nos jours.

Je vais principalement prendre appui sur Linkedin, mais n’oublions pas Twitter et Facebook au passage. Pour ces deux réseaux-là, je laisserai la parole à des experts pour ne me concentrer que sur ce que j’ai vécu et ce que je connais le mieux. Je suis trop peu présent et actif sur Twitter pour vous apporter un conseil de qualité sur ce réseau quant à Facebook, c’est pour moi, et à ce jour, un bon outil pour faire de la pub et tester des trucs mais je ne souhaite pas m’investir outre mesures sur un réseau qui écrase sans vergogne les principes fondateurs d’internet.

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Les différentes façons de “faire” du Social Selling

Nous savons maintenant que le Social Selling doit s’appuyer sur une approche de la vente plus en phase avec les attentes des acheteurs d’aujourd’hui.

Le boniment ne fonctionne plus (et de moins en moins), vos interlocuteurs (prospects et clients) en savent au moins autant que vous sur votre marché, vos concurrents, les tarifs, vos fournisseurs et votre business model. Ils peuvent échanger directement avec vos salariés sans que vous puissiez intervenir dans la conversation.

Comment tirer parti de cela et prendre de l’avance sur vos compétiteurs ?

Il y a pour l’heure, et à ma connaissance deux approches de la vente sociale sur Linkedin. La troisième étant la méthode que j’ai mise en œuvre ces deux dernières années et qui celle employée par un nombre croissant d’utilisateurs avertis de la plateforme Linkedin.

Le Social Selling plutôt social

Nous scindons en deux temps la démarche. Un premier temps dédié à la connexion avec des individus via Linkedin et les autres réseaux sur lesquels vous êtes présent (le Social) et un second temps en dehors des réseaux sociaux en s’appuyant sur votre dispositif digital (le Selling). J’entends ici par dispositif digital, votre site internet, votre blog d’entreprise, votre CRM, votre solution de marketing…Bref, votre chez-vous à vous.

Linkedin comme plateforme de connexion entre acteurs de l’activité commerciale

C’est l’approche que j’ai utilisée assez naturellement à mes débuts sur Linkedin (et même avant sur feu Viadéo).

L’idée est de ne se connecter qu’avec des individus que vous connaissez dans la vraie vie ou avec qui vous avez l’intention de provoquer une vraie rencontre. A ce moment-là, aucune action n’est automatisée. La plupart des connexions sont entrantes (ce sont les individus qui se connectent à moi) et lorsque je fais une demande de connexion c’est à la suite d’une rencontre lors d’un événement physique (salon, conférences, évènements de networking).

Parce que le selling ne se fait pas sur les réseaux sociaux en B2B

Si je me réfère au baromètre sur le Social Selling dont je parlais plus haut, la vente ne se fait pas directement sur les réseaux sociaux. C’est surtout la prise d’informations qui pousse les parties prenantes à l’action.

contenus en social selling

Et c’est une excellente nouvelle puisque au lieu d’arriver en toute fin de processus d’achat, nous pouvons arriver au tout début alors même que nos interlocuteurs n’ont pas encore engagé un budget, formalisé un besoin où cristalliser une décision. C’est le bon moment pour entrer en contact et offrir à votre, peut-être futur client, ce qu’il cherche vraiment et qui est une denrée rarissime de nos jours…Un avis éclairé et sans concession.

Et c’est finalement une approche assez naturelle pour vous puisque c’est ce que vous faites dans la vraie vie durant vos moments de networking.

Bien entendu, c’est du temps long et vous n’avez aucune idée du moment où vous allez bénéficier du retour sur investissement temps.

Créer votre propre dispositif digital pour ne pas dépendre d’un réseau social

Une fois la connexion établie, j’invite mon interlocuteur à suivre mon actualité en dehors du réseau en lui proposant de s’inscrire à une lettre d’information. C’est via ce support que nous offrons chez Merlin/Leonard nos conseils, et ensuite, c’est en utilisant une solution de marketing automation et un CRM que je vais engager une démarche commerciale. Le social selling est vrai catalyseur de l’approche marketing dite « inbound marketing ».

L’objectif de la plupart des réseaux sociaux est de vous faire rester le plus longtemps possible chez eux. Plus vous passez de temps, plus les algorithmes travaillent et mâchouillent vos données. Plus vous investissez dans une communauté moins vous avez envie d’en sortir et plus avez de chances de dépenser vos sous là où vous faites pousser vos affaires.

Imaginez le moment ou vous allez réaliser 30 % de votre CA via les réseaux sociaux. Ce serait dommage de laisser le contrôle de cette part significative de votre business à une société tiers qui vous ferait payer pour y avoir accès. Tout au long de l’histoire récente de l’humanité il y a eu des compagnies des Indes. Bref, faites pousser vos carottes dans votre jardin.

L’approche selling du Social Selling

Aborder les réseaux sociaux comme Linkedin par l’approche sociale demande du temps. Or nous n’avons pas tous le luxe de pouvoir raisonner sur un temps long. C’est le cas pour les startups dont l’espérance de vie est aussi courte que celle d’un pilote d’avion dans un gros orage sans compas ou, quand vous êtes soumis au diktat des objectifs trimestriels imposé par vos actionnaires.

L’autre approche est donc d’attaquer frontalement votre marché et de vous appuyer sur les bonnes vieilles méthodes en utilisant les outils d’aujourd’hui.

La méthode en 4 étapes :

1. Vous commencez par vous bâtir une audience en préparant un pitch court et en cliquant sur le bouton se connecter (ou vous pouvez simplement vous connecter sans message d’introduction).

2. Un peu d’interactions sociales pour la forme. Un petit like, un commentaire standard (congrats, bravo, super article, merci).

3. Un petit message sympa et totalement générique du style, “salut, j’adore ce que vous faites, ça vous dirait qu’on cause un brin ?” via la messagerie Linkedin.

4. Vous poussez votre offre en partant du principe que soit ça signe soit ça dégage (ça étant l’humain à l’autre bout du message).

Certaines actions peuvent être automatisées en utilisant des logiciels ou encore des humains à pas cher en passant par  les services d’Amazon Mechanical Turk (l’esclavagisme à un nouveau nom).

Pour ma part ce sont des approches que je ne recommande pas à mes clients et que je n’approuve pas moralement. Cela revient à utiliser de nouveau outils avec de vieilles méthodes or les comportements des acheteurs sont vraiment différents aujourd’hui.

Remplacez l’appel téléphonique à froid par un mail au format parfaitement standard revient à spammer la boîte mail des gens sur Linkedin et interrompre ces derniers dans leurs activités.

Nous sommes bien loin des bonnes pratiques et attentes de vos futurs clients et ces derniers ne vont pas manquer de vous le faire payer au prix fort.

Il existe des tas de variantes plus ou moins clean et des courants aussi alternatifs qu’inutiles pour maintenir l’illusion collective que le volume de contacts est un bon indicateur de performance.

Le bon contact, au bon moment avec le bon contenu voilà la clé du succès.

Si vous avez une contrainte temporelle importante, vous ne devriez pas envisager le Social Selling en première intention.

Tout l’enjeu est de trouver le juste équilibre entre les services que l’on rend, le temps qu’il faudra nécessairement consacrer (voir perdre) lors de période de test et la rigueur d’une approche orientée résultat avec son lot de méthode et de données.

C’est en cherchant cet équilibre instable que j’ai défriché une voie intermédiaire. Dans un premier temps j’ai commencé par me lancer dans une approche 100 % sociale (de 2014 à 2017) puis en 2018 j’ai intégré une composante “selling” en co fondant Merlin/Leonard.

Suivez-moi pour vivre, en accéléré, ces dernières années de vie professionnelle et découvrir comment au quotidien je fais des affaires en ayant une démarche que je qualifie de respectueuse à l’égard de mes prospects, clients et partenaires en affaires.

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Une méthode pour devenir un social seller

En lisant les prochains paragraphes vous aurez peut-être le sentiment que je suis un superhéros qui a affronté de dures épreuves, qui a décidé un jour que sa vie allait changer, et qui s’est mis à suivre un programme avec beaucoup de rigueur…genre Silvester Stallone dans “Rocky” qui, seul dans une grange, prépare le combat de sa vie. Cette impression vient du fait que je raconte l’histoire une fois qu’elle a eu lieu et après avoir pris le temps de mettre de l’ordre dans mes idées et structurer ma démarche avec l’aide de nombreuses personnes.

En vrai, le déroulé est beaucoup plus chaotique pour ne pas dire bordélique. Durant les trois premières années de lancement de mes nouvelles activités j’ai pataugé (2014 – 2016).

C’est vraiment début 2017 que j’ai pris la décision que j’allais avancer de façon plus rigoureuse.

Ce qui va suivre est à la portée de n’importe qui. J’ai certes des facilités dans certains domaines, mais comme beaucoup j’ai mes points faibles et mes zones d’ombres. Donc si j’ai pu le faire, vous le pouvez aussi.

Social selling index : Votre costume de social seller

Avant même de se lancer dans la grande conversation mondiale qu’est internet, il nous faut arriver avec la tenue adéquate.

Votre profil sur les réseaux sociaux représente votre tenue de travail. Comment vous habillez-vous pour aller bosser ?

Les bases de votre profil en 2 étapes pour bien démarrer sur Linkedin
Pour toutes les questions “comment on fait ça ?” je vous invite à foncer chez votre libraire  en ligne et acheter le livre “Maîtriser Linkedin – Pour développer votre image professionnelle, votre business et l’influence de vos collaborateurs – Seconde édition” écrit par Bruno Fridlansky.

Etape 1 : Tout ce qui est visuel sur votre profil Linkedin

social selling Merlin/Leonard

Votre photo de profil. Pas besoin de filer chez Harcourt dans un premier temps. Une photographie professionnelle réalisée par le photographe du coin (ou un membre de votre entourage qui sait y faire) sera très bien.

Pour le bandeau supérieur, vous pouvez ajouter le logo de votre société ou une image en lien avec votre activité professionnelle.


page réseau social

Pensez à ajouter le logo de votre société et ceux des entreprises où vous avez exercé vos talents.

Il est nécessaire de créer une page entreprise pour ensuite l’associer à votre profil personnel et faire apparaître le logo.

Etape 2 : Les textes qui comptent pour un bon profil de social seller

Votre titre, bien entendu, est après votre photographie de profil ce qui va attirer l’attention.

Qui sur Linkedin cherche un PDG ou un dirigeant ? Des chasseurs de têtes et des vendeurs mais certainement pas des prospects. Pourquoi ne pas dire ce que vous faites plutôt que ce que vous êtes ?

Diriger une société n’est pas une fin en soi. Vous avez créé votre boite (ou repris cette dernière) pour quelle raison ? Vous voulez changer le marché ? Aidez vos collaborateurs à s’épanouir ? Perpétuer un savoir-faire ? Bref, il y a mille raisons qui font que vous êtes le patron de votre société. Donc lâchez-vous, dites-nous pourquoi vous vous levez le matin !

Si vraiment vous n’avez pas le choix dans le titre parce que vous êtes dans une profession réglementée ou parce que votre secteur d’activité exige un certain formalisme, vous pouvez utiliser le descriptif juste en dessous du titre pour permettre à vos visiteurs de mieux vous connaître.

A ce niveau de votre profil, je trouve dommage de parler de votre boîte. On s’en tape en vrai. Linkedin à pour vocation de connecter des humains, pas des SIRET.


page entreprise linkedin

Par contre dans la partie qui concerne l’entreprise, vous pouvez vous lâcher et parler de vos valeurs, vos clients, vos ambitions. C’est aussi à cet endroit que vous pouvez ajouter des liens vers votre site internet et les autres éléments de votre dispositif digital.

Une fois bien habillé, vous pouvez sortir et commencer à plonger dans le plus grand salon d’affaires du monde.

Donnez du temps au temps et donnez-vous le droit de changer autant de fois que vous le souhaitez votre profil. La bonne nouvelle est que rien n’est gravé dans le marbre donc jouez avec votre identité !

Dans un premier temps, appuyez-vous sur votre social selling index pour mesurer vos progrès.

social selling index

Nouez des relations avec votre premier cercle

Je suis d’un naturel timide, donc quand j’assiste à un évènement je commence par chercher du regard une connaissance pour aller la saluer. Cela me permet de rentrer physiquement dans de grandes pièces. Ensuite, de serrage de mains en sourires je finis par papoter avec tout le monde.

Sur Linkedin j’ai opté pour la même démarche. J’ai commencé par contacter mon premier cercle. Mes amis, ma famille, mes anciens collègues.

Vous allez commencer à voir défiler des contenus sur votre timeline.

Prenez un peu de temps dans ce bac à sable et apprenez à utiliser votre seau et votre pelle pour faire de beaux petits châteaux.

À ce stade, deux conseils faciles à mettre en œuvre.

Ecoutez avant de prendre la parole face à un interlocuteur

Nous avons deux oreilles et une bouche, c’est pourquoi la parole est d’argent et le silence est d’or.

Prenez le temps d’écouter et de découvrir comment vos interlocuteurs interagissent.

Sur les réseaux sociaux il y a une règle (que je n’ai pas vérifiée) qui s’appelle la règle des 1/9/90. 1% des inscrits sur un réseau produisent du contenu, 9% des individus enrichissent ce dernier via leurs commentaires et 90% sont silencieux.

N’ayez aucun scrupule à faire partie des 90 % d’humains silencieux. Vous allez vite passer dans la catégorie des 9% et ensuite intégrer les 1% de contributeurs actifs.

Pensez aux autres avant de penser à vous

Vous avez certainement dans votre entourage une personne qui commence ses phrases par “moi je”.

Affirmer son égo avec un “Je” franc et clair est sain bien entendu, mais de là à doubler l’affirmation, c’est le signe qu’il est temps de changer quelque chose.

Sur les réseaux sociaux avant de vous lancer dans le jeu du “je” (je fais mon coach là), commencez par le “vous”.

Cherchez à comprendre comment les membres du réseau parlent de leur vie, de leurs enjeux, de leurs problèmes et quand vous vous interrogez sur la pertinence d’une action, demandez-vous à chaque fois ce que l’autre va percevoir de votre attitude.

J’imagine que c’est déjà ce que vous faites au quotidien mais un peu d’auto surveillance est de mise quand on avance en terre inconnue.

Élargissez votre cercle de contact et allez vers vos pairs

Après des années sur Linkedin en mode zombie (Mon compte actuel a été créé en mars 2008), j’ai commencé à prendre la chose au sérieux et j’ai rédigé mon premier article sur Pulse en juillet 2016.

Le premier objectif que vous devez vous fixer (oui oui je suis affirmatif) c’est d’être reconnu comme un expert dans votre domaine d’activité par vos pairs, vos collaborateurs, vos clients.

Cette étape-là est la plus longue et il n’existe pas de raccourci à ma connaissance. Vous pouvez acheter une audience (si si), payer une armée de rédacteurs pour écrire les plus beaux livres blancs et articles du monde, cela ne fera pas de vous un expert reconnu.

Vous trouverez toujours quelques imbéciles pour venir vous flatter l’égo mais dans la durée, vous allez rapidement être démasqué. Armez-vous de patience et prenez du plaisir en chemin.

Devenir un expert reconnu pour vendre sur les réseaux sociaux

Vu que nous allons croiser ce terme assez souvent autant se mettre d’accord tout de suite sur la définition de l’expert que j’utilise ici :

“L’expert est une personne qui, en plus de posséder une connaissance théorique d’un domaine délimité de savoir, a acquis une connaissance pratique, avancée et reconnue par ses pairs du domaine. Par son expérience, l’expert est censé avoir acquis des habiletés particulières lui permettant de réaliser notamment des avis d’expertise.”

Vous dirigez une entreprise et vous avez une compétence, une expertise de base. Vous n’avez déjà pas ce problème à gérer. Ne riez pas ; Vous allez vite vous rendre compte que sur les réseaux sociaux il y a des experts sans expertises.

Vous avez dans votre entourage professionnel d’autres dirigeants que vous admirez ou à tout le moins qui vous inspirent. Vous avez aussi des experts que vous appréciez et qui stimule votre réflexion. Commencez donc par les suivre sur Linkedin et voyez comment ils opèrent.

Nous allons commencer à travailler sur la reconnaissance de votre expertise. Voici quatre choses à faire à cette étape pour atteindre votre objectif.

Démarrer une veille active sur les réseaux et lancez vous dans la curation de contenus

Vous lisez certainement des articles intéressant durant votre journée, assistez à des évènements, rencontrez du monde. Bref vous vous bougez et vous récoltez des informations qui peuvent être d’un grand intérêt pour votre réseau.

Pourquoi ne pas les partager ? Un petit post rapidos en mode “coucou, j’ai participé à cet évènement et voilà ce que je retiens” ou “J’ai lu ce bouquin” ou “j’ai pris le temps de lire cet article jusqu’au bout et voilà mon opinion”.

Vous allez attirer l’attention des membres de votre réseau et ils vont pouvoir vous mettre dans la catégorie “Humain qui partage ses connaissances et son savoir”…

Commencez à donner votre avis en commentant les contenus des autres

Il est temps de sortir de votre réserve et de participer à la conversation. Un like, un commentaire sont des interactions qui vous permettent de facilement entrer dans la danse.

Vous pouvez aussi interagir en attirant l’attention d’un autre membre de votre communauté sur un contenu en utilisant le symbole “@” suivi du nom de votre contact.

Vous voici entré de plain-pied dans les 9% de personnes qui participent activement à la conversation sur les réseaux sociaux.

Vous aurez peut-être le sentiment que ce que vous dites n’est pas intéressant. Il faut pour cela vous placer dans la tête des autres et vous demandez quelle valeur a votre propos pour un autre expert qui à 5 ans d’expérience que vous en moins, ou un futur client  pour qui ce n’est pas du tout le domaine d’expertise ?

Laissez les autres vous guider et faites leur confiance. Contentez-vous d’enrichir la conversation avec votre point de vue et ce qui fait que vos clients vous apprécient.

Améliorez votre profil et attaquez vous aux recommandations.

Il est temps d’aller chercher quelques preuves sociales qui vont démontrer au-delà de ce que vous racontez sur votre profil, que ce que vous dites est véritablement vrai.

Commencez par rédiger des recommandations aux personnes qui le méritent et demandez à ces dernières de vous rendre la pareille.

Si elles ne savent pas trop quoi raconter, demandez-leur de répondre à cette simple question : “Pourquoi vous aimez travailler avec moi ?”

Rédiger un contenu directement sur l’éditeur de contenu de Linkedin (ex Pulse)

éditeur de contenu de Linkedin

L’idée ici est de donner votre point de vue sur votre secteur, de raconter une histoire qui vous tient à cœur comme l’a fait Sylvain Davril en relatant les 20 dernières années de sa vie d’entrepreneur par exemple.

C’est ici que vous vous dévoilez un peu plus et que vous offrez à voir votre singularité.

Ne parlez pas de votre boite, on s’en cogne. Par contre, vous dans votre société, vous, et vos collaborateurs, vous au sein de votre marché…Là c’est intéressant.

Après quelques mois de boulot, vous voilà fin prêt pour passer dans la catégorie des 1%.

Le social Selling : Quand les prospects viennent à vous

Vous voilà arrivé à un niveau de choses où il devient délicat de tout gérer en mode manuel. Sauf à y consacrer beaucoup de temps (plus d’une heure par jour), vous n’allez pas suivre le rythme dans la durée et récolter les fruits de tout ce que vous avez accompli jusqu’ici.

Il va falloir commencer à penser outils et/ou délégation de compte à une tierce personne.

Personnellement je ne suis pas un fervent partisan de la délégation de compte même si je pense que c’est possible dans l’absolu. Après tout, vous déléguez peut-être votre boite mail à votre assistant(e) ainsi que la gestion de votre agenda, donc pourquoi ne pas en faire de même avec vos comptes sociaux.

  • Votre “linkedin social selling index” (comme dit l’un de mes contacts) est au top.
  • Vous avez commencé à lancer des conversations en diffusant votre veille, en commentant celles des autres et des échanges intéressants avec vos pairs ont lieu sur Linkedin et dans la vraie vie.
  • Vous avez autour de vous une communauté et vous êtes même abonnés à certains groupes. Vous avez publié quelques articles via l’outil de publication Pulse.
  • Vous avez déjà des prospects qui viennent à vous et vous êtes un parfait Social Seller mais vous pouvez encore aller plus loin si vous le souhaitez.

La dernière étape du processus est de devenir un “influenceur”.  L’objectif est de donner une dimension supplémentaire à la marque de votre entreprise en vous appuyant sur votre marque professionnelle. Ce sont les derniers pas vers le sommet et une vue époustouflante sur votre environnement professionnel…Les pas les plus difficiles bien entendu.

Passez à l’ère du marketing d’influence et du professionnal branding

Influenceur c’est comme expert ; On ne s’autoproclame pas influenceur. Ce sont les membres de votre communauté qui décident si vous l’êtes ou pas. Ce n’est pas une fin en soi et en vrai ce n’est pas un job (en tout cas pas le vôtre).

Si j’emploie ce terme c’est parce que j’ai l’intime conviction qu’il arrive un moment ou vos prises de paroles, votre état d’esprit, votre point de vue sur votre marché façonne ce dernier. Vous devenez acteur du marché.

Vos actions ont une portée plus forte que celle que vous avez déjà. Quelle que soit la taille de votre entreprise, en tant que partie prenante sur un marché vos décisions modifie celui-ci. Pour autant cela ne signifie pas que vous êtes assez puissant pour orienter ces modifications dans un sens qui vous est favorable.

C’est là où les réseaux sociaux montrent leur pleine puissance. Ils sont un levier formidable pour démultiplier vos actions et permettre alors d’influer le marché en votre faveur.

C’est avec cet objectif que vous devriez envisager d’aller un peu plus loin et de participer à des évènements comme des conférences, des tables rondes, bref, prendre la parole en public.

Ce sont autant d’opportunités de rencontres et de conversations qui vont alimenter votre communauté sur Linkedin. Un cercle vertueux qui va vous permettre d’aller plus loin dans votre démarche de social seller.

Votre objectif est alors de gagner en visibilité pour que votre voix et votre message portent au-delà de votre cercle “habituel” afin d’ouvrir de nouvelles perspectives et apporter de la diversité à votre communauté.

À partir de maintenant, vous allez être sollicités par vos pairs, par des journalistes, d’autres individus ayant de l’influence dans votre secteur. Tout l’enjeu est de capitaliser sur cette notoriété et de la canaliser pour qu’elle serve vos objectifs business.

Nous ne sommes pas ici dans un égo trip mais bien dans la continuité de votre mandat de dirigeant qui est de faire croitre votre entreprise et aider vos collaborateurs à progresser dans leur vie professionnelle.

Histoire de ne pas gâcher votre bien le plus précieux, voici ce que vous pouvez mettre en œuvre rapidement dans le but d’optimiser vos prises de paroles et votre temps.

Utilisez les réseaux sociaux pour donner plus d’impact aux évènements auxquels vous participez

Je vois trop souvent des dirigeants qui passent du temps à préparer leur intervention à un évènement (ce qui est une bonne chose) mais qui ne consacrent pas une seconde à la promotion de ce dernier.

C’est comme pour les contenus. De nombreux services marketing et communication dépensent beaucoup d’énergie pour produire du contenu et ne le diffuse qu’une fois ou deux ! Dommage.

La règle est de passer autant de temps à produire un contenu qu’à le promouvoir donc si vous passez deux heures à préparer votre pitch lors d’une table ronde ou une conférence, consacrez autant de temps à préparer la diffusion de votre message sur les réseaux sociaux. Comment  faire ? Facile.

C’est une valse à trois temps.

Durant le premier temps vous allez annoncer votre participation à un évènement

Vous allez préparer des contenus (du texte et des images) pour dire au monde entier que vous êtes présent à l’évènement. Vous précisez ce que vous allez y faire et pourquoi vous avez décidé d’investir du temps à ce moment-là et pas un autre.

Au deuxième temps de la valse…Les publications en “léger différé”

Comme vous avez bien travaillé votre sujet, vous savez déjà ce que vous allez dire, et vous avez, en bon communicant, préparé quelques punchlines. Ces petites phrases magiques que tout le monde retient. Exemple connu de Dan Ariely.

« Le Big data, c’est comme le sexe des adolescents : tout le monde en parle, personne ne sait réellement comment le faire, tout le monde pense que tous les autres le font, alors tout le monde prétend le faire… »

Préparez quelques punchlines de votre cru et rédigez à l’avance des tweets et des posts dont vous allez automatiser la diffusion.

C’est un excellent moyen d’attirer l’attention DURANT l’événement et de générer des contacts sur les réseaux sociaux.

C’est comme ça qu’à la fin de votre intervention vous allez vous retrouver facilement avec des dizaines de contacts. Vous pourrez même programmer le partage sur les réseaux de vos collaborateurs et en profiter pour créer un petit coup de boost autour de votre société.

Enfin, dans le dernier temps de la valse vous allez prolonger le plaisir après l’évènement.

Vu qu’on est chaud autant en profiter et préparer très à l’avance l’après temps fort.

Préparez quelques posts pour remercier les organisateurs et certains participants comme les sponsors (astuce qui compte double si l’un d’eux est un prospect potentiel.)

Le livre : Le but de votre stratégie sur les médias sociaux

Le livre c’est le truc qui vous donne accès aux plateaux TV, aux radios, au Goncourt. Imaginez ! Ne pas payer pour passer sur BFM TV…Si, si c’est possible.

Si les marchés sont des conversations, le livre est une conversation de plusieurs heures en tête à tête entre l’écrivain et son lecteur. C’est aussi une preuve sociale puissante qui légitime aux yeux de tous votre expertise.

Rédiger un bouquin va vous permettre d’accentuer les propositions de prises de parole publique, ce qui va alimenter le nombre de lecteurs de l’ouvrage, ce qui va vous permettre de renforcer la notoriété de votre entreprise et favoriser les ventes. CQFD.

Il existe plusieurs façons de produire un contenu de ce type.

Payer un ghostwriter pour qu’il écrive un bouquin à votre place

Il n’y a pas de honte à envisager la question sous cet angle. Vous avez des choses à dire, vous n’avez ni l’envie, ni le temps d’écrire. Vous faites un chèque et le tour est joué. À lui (ou elle) l’écriture, à vous la promotion.

Il vous faudra consacrer un peu de temps à votre ghostwriter sous forme d’interviews et prendre le temps de relire le manuscrit avant publication.

Rédiger plusieurs articles autour de votre sujet de prédilection

Si vous n’êtes pas à l’aise à l’idée de parler d’un livre que vous n’avez pas écrit, vous pouvez explorer cette autre voix.

Vous rédigez des articles sur votre sujet d’expertise. Vous publiez ces derniers sur votre magazine d’entreprise numérique (votre super blog) et enfin vous engagez la conversation avec votre public via les réseaux sociaux afin de recueillir des commentaires. C’est une bonne pratique qui vous permet de d’optimiser votre temps au maximum.

  • Primo, vous publiez des articles ce qui est bon pour soutenir votre site internet et le blog associé.
  • Secundo vous rédiger en gardant à l’esprit votre livre. Vos articles de blogs sont alors des parties de vos chapitres.
  • Tertio, cela vous permet de tester votre public, d’affiner l’angle sous lequel vous souhaitez présenter votre expertise.

Une fois que vous avez correctement travaillé vos articles, vous réunissez le tout sous forme d’un e-book et vous le diffusez soit au format Kindle soit directement au format papier à compte d’auteur.

Rédiger un manuscrit complet et assurer sa promotion en vous appuyant sur votre communauté.

La voie royale diront certains. Vous avez une idée claire de ce que vous voulez dire et de ce que vous voulez transmettre à votre public.

Rien ne vous empêche de promouvoir votre ouvrage en vous appuyant sur votre communauté. Vous pouvez utiliser des mini vidéos pour mettre en avant chaque chapitre ou encore rédiger un post sur Linkedin qui aura la même vocation.

Quelle que soit l’approche, gardez à l’esprit que vous devez anticiper la promotion de votre ouvrage. D’ailleurs vous pouvez décider du mécanisme que vous allez enclencher pour faire connaitre votre livre et décider à partir de là de la meilleure approche pour le rédiger.

À partir de maintenant vous êtes un social seller accompli. Si vous avez envie d’aller plus loin, je vous propose de prendre encore un peu de temps pour découvrir ma caisse à outils.

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Les outils du dirigeant moderne en terre digitale

Sauf si vous êtes un magicien de haut vol, vous ne pourrez pas atteindre le statut d’expert reconnu sans vous appuyer sur un ensemble d’outils pour vous assister dans les différentes tâches à mettre en œuvre au quotidien.

Il existe des centaines d’outils qui vont vous aider ; Un grand nombre d’entre eux sont gratuits ou disposent d’une version gratuite. Vous ne trouverez pas ici une liste exhaustive avec les 80 outils gratuits (dont 70 outils bien merdiques dedans) qui vont faire de vous une rock star interplanétaire en 30 jours, mais bien quelques outils pour réaliser un travail précis en lien avec vos objectifs.

Réaliser une veille stratégique de qualité pour alimenter votre communauté

Je consacre environ quatre heures par jour à lire et une bonne heure à visionner des reportages.

Chaque semaine j’échange au moins avec quatre ou cinq experts dans les domaines qui m’intéressent.

Si vous avez des dizaines de collaborateurs, des clients, une entreprise à faire tourner et une vie de famille intense, vous n’avez certainement ni l’envie, ni le temps de mener une veille de cette façon.

Ce n’est pas une raison pour vous contenter de quelques articles de blogs à partager à votre communauté. En procédant de la sorte, vous risquez de vous retrouver avec un public aussi pauvre et fade que les contenus que vous partagez.

Google Alerts est certainement votre ami depuis un petit bout de temps. Si ce n’est pas le cas, c’est un bon début pour lancer une veille sur les médias sociaux.

Google Alerts

Commencez par créer des alertes vous concernant directement. Votre nom et prénom, le nom de votre société.

Profitez-en pour aller flairer du côté de vos concurrents directs.

Élargissez le périmètre en sondant le marché. Scrutez les prises de paroles des grands acteurs du marché. Enfin, n’oubliez pas vos clients.

Dans un monde où l’information est en surabondance, nous n’avons plus le temps ni la capacité de mener à bien une veille sans nous appuyer sur des outils performants.

Flint

Pour ma part, le gros coup de cœur de l’année 2018 dans ce domaine revient à Flint !

Retenez simplement que Flint va vous permettre de mettre en place simplement et de façon ludique une veille de qualité sur vos sujets de prédilections.

Grâce à Flint (et le temps que vous allez consacrer à éduquer vos robots) vous allez “tomber” sur des pépites qui vont vous faire sortir du lot auprès de votre communauté.

Partagez le fruit de votre veille et vos publications maison sans efforts

Une fois que vous avez trouvé du bon contenu à partager et que vous avez commencé à en produire vous-même – ou via vos collaborateurs ou encore en passant par une agence – il faut le diffuser auprès de vos audiences et cela demande du temps, beaucoup de temps.

La règle est simple. Investissez autant de temps dans la diffusion que dans la production ou la recherche de contenu.

Les algorithmes des réseaux sociaux font que tout le monde n’aura pas accès à votre contenu au moment de sa première diffusion d’où la nécessité de le publier à plusieurs reprises et à différents moments.

De plus, même si en tant que membre de votre communauté je vois le contenu au moment de sa mise en ligne, je risque fort de ne pas être sensible à votre message à ce moment précis alors qu’il est possible que dans 3 mois votre article sur l’impact du prix du pétrole sur la production de textile technique produise un déclic qui me donne envie de poursuivre la conversation sur ce sujet.

J’ai essayé diverses solutions avant de croiser Limber.

Soyons clairs, l’interface nécessite un peu de temps pour une bonne prise en main mais une fois passé les premières heures au volant de la chose, c’est un outil qui permet de bien doser sa présence digitale.

Il existe une solution qui mix les deux outils (veille et diffusion de la veille) qui est Amazing Content.

Si votre objectif est de faire reposer une grande partie de l’effort sur vos épaules c’est une bonne option.

Si vous souhaitez élargir le Social Selling à tout ou partie de vos collaborateurs et partenaires, vous allez vite toucher aux limites du produit. C’est pour cela que je privilégie Limber qui permet de basculer d’une solution mono utilisateur vers un produit pour toute l’entreprise.

Attirer l’attention de l’audience qui est en phase avec vos objectifs business

Le contenu est ce qui va vous permettre de commencer des conversations<:strong> avec les différents interlocuteurs de votre écosystème.

Au fil de vos interactions vous allez vous connecter avec certains individus et c’est assez naturellement que vous allez attirer un public avec qui vous êtes sur la même longueur d’onde.

Aujourd’hui je me dis qu’avec ces individus, même sans Linkedin, je les aurais rencontrés dans tous les cas tellement ce sont des évidences !

Notez bien que dans mon cas je n’ai envisagé aucune stratégie de social selling (ce que je ne recommande pas du tout) et que je ne suis allé chercher personne sur le réseau.

Je me suis contenté d’accepter 90 % des connexions entrantes.

J’imagine que vous n’avez pas deux ans devant vous donc vous allez devoir faire preuve d’un peu plus de proactivité que moi.

Deux options sont disponibles avec Linkedin. La version Premium du réseau social ou la version Sales Navigator.

Pour avoir testé les deux j’avoue que je suis dubitatif sur l’intérêt d’investir dans une des deux versions tant que vous n’avez pas atteint un certain niveau de maitrise de la plateforme.

La version Premium de Linkedin est-elle obligatoire ?

La version premium (qui va vous demander de débourser pas loin de 500 euros pour une année) est intéressante.

Une fois que l’on dépasse le petit côté snob (le petit badge chicos est clairement fait pour ça), je trouve bien le fait de voir qui est passé sur votre profil et de pouvoir contacter l’ensemble des membres du réseau sans restrictions. Vous pouvez en effet contacter des membres n’ayant aucun lien direct avec vous (relation de niveau 3).

Quelques statistiques peuvent vous aider à garder la motivation. J’aurai adoré une version payante ET sans publicité mais ça, ce n’est pas gagné.

Dois-je investir dans une licence Sales Navigator ?

La seconde option est la version Sales Navigator qui va vous permettre de choisir finement les interlocuteurs avec qui vous allez vouloir entrer activement en contact.

C’est un bon outil pour réaliser un ciblage mais je ne vois pas trop l’intérêt de souscrire une formule à l’année pour ce type d’abonnement (Même si  je le fais pour des raisons évidentes de présentation de l’outil dans le cadre des MasterClass que j’anime).

Je ne dis pas que pour certains de vos collaborateurs (en particulier les commerciaux) ce n’est pas un bon outil hein ; Je dis juste…À chacun son degré d’implication au quotidien. Je ne suis pas certain que Michel Edouard Leclerc dispose d’un compte Sales Navigator.

Ce que j’apprécie particulièrement c’est d’avoir une vue sur l’actualité des contacts que je cible. Le “bruit” ambiant disparaît au profit d’une information ultra-ciblée.

Sales Navigator

Et que penser d’une solution tierce comme Nomination ?

Il existe pléthore de solution tierce pour cibler votre audience. Je ne vais citer ici que Nomination (pour l’avoir testé) et mettre en avant deux points de cet outil en vous expliquant comment j’utilise ce dernier.

La recherche classique en mode large

L’intérêt ici est de pouvoir obtenir rapidement une image d’une audience possible et de pouvoir réaliser un test sans trop y consacrer de temps. Un test de quoi ? Un test sur un buyer persona par exemple. Les critères sont plus pertinents que ceux de Sales Navigator.

La recherche via un organigramme

Le premier mode de recherche est bien si je veux travailler mon ciblage en m’appuyant sur des données firmographique. Si maintenant je décide d’attaquer une entreprise en particulier et un groupe d’individu au sein de cette entreprise, le mieux est alors de pouvoir plonger dans l’organigramme et d’exploiter la vue ci dessous.

Je peux plonger dans une business unit, une direction métier, déterminer le bon niveau hiérarchique. C’est une solution très intéressante pour se lancer dans une démarche d’Account Base Marketing.

Le social selling n’est pas une question d’outils

Concentrez-vous sur l’objectif qui vous anime à chaque étape de votre progression, utilisez un outil et un seul pour faire le job et oubliez le reste.

Vous êtes en train de vous offrir une pelle, une pioche et un tamis qui vont vous permettre de trouver vos premières pépites et un beau filon si vous êtes chanceux et persévérant donc pas besoin de vous suréquiper. Même avec des gros bras, je n’ai encore vu personne travailler avec deux pioches en même temps.

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La production du contenu, pièce maîtresse du social selling

Vous voilà avec une méthode que vous allez pouvoir appliquer pour vous lancer et donner envie à vos collaborateurs de vous suivre dans l’aventure.

Vous avez à disposition une caisse à outils et plus aucune excuse pour ne pas investir les réseaux sociaux et pourtant vous n’allez pas dépasser le stade du compte” zombie” si vous n’accordez pas du temps et des moyens à la question du contenu.

Une voiture avec un réservoir vide (que ce soit un réservoir électrique ou à pétrole) ne sert à rien et il en va de même avec les réseaux sociaux et internet. Sans contenu, tout cela est vain.

Et c’est souvent le frein numéro 1 pour ne pas y aller.

“J’ai pas le temps. Je ne sais pas écrire. Et pis de toute façon, j’ai rien à dire” sont les objections légitimes que j’entends le plus souvent.

Pourtant, nous ne pouvons pas nous passer de contenus pour mener à bien une opération de social selling.

Heureusement il existe des moyens de contourner l’obstacle. Voici quelques pistes que j’ai pu explorer ces dernières années. J’avoue d’emblée que cette histoire de contenu n’est pas un problème pour moi puisque j’aime écrire et que je consacre une partie de mon agenda à cette tâche. Le plus compliqué a surtout été de lever les freins pour enfin oser écrire en public. Une fois passé ce cap, le reste est un conte de fées.

Ecrire ; Une saine habitude du dirigeant adepte du social selling

Il y a des tas de choses que vous ne saviez pas faire il y a encore dix ans. Écrire s’apprend et pour le coup vous n’êtes pas en train de viser le prix Renaudot. Ce qui importe c’est de produire un contenu de façon régulière. C’est comme le sport ; Au début c’est un peu laborieux et ensuite c’est votre corps qui vous pousse à enfiler vos baskets et bouger vos fesses.

Exercez-vous en écrivant des textes uniquement pour vous. Balancez-les la poubelle une fois écrit.

Cet exercice est précieux car il va vous permettre de comprendre que ce n’est pas compliqué d’écrire, que nous avons toujours quelque chose à dire et que d’une façon ou d’une autre, nous avons notre propre style.

Cela va ensuite vous faciliter la vie quand il s’agira de travailler avec un rédacteur professionnel.

Déléguer la production de contenus à un tiers (agence ou freelance)

Comme pour la rédaction d’un bouquin, vous pouvez simplement sous traiter la production du contenu à une agence ou un rédacteur freelance.

D’ailleurs rien n’empêche de mixer les deux approches et de rédiger votre propre article et de faire produire du contenu complémentaire par une agence. C’est de cette façon que nous travaillons chez Merlin/Leonard.


Je rédige mes tribunes ou les articles que j’ai envie d’écrire et je laisse à l’agence le soin de rédiger des contenus plus “techniques”.

Travailler avec une agence c’est aussi un bon moyen de varier les plaisirs car quand on parle de contenus il y a les articles mais aussi les livres blancs, les infographies, les vidéos, les podcasts. Ne vous limitez pas dans le choix du support de diffusion.

Pour les articles, le top est de travailler sous forme d’interview. Chaque mois lors d’un comité éditorial d’une heure vous définissez les grands sujets en fonction de votre actualité et de vos objectifs business.

Quel que soit votre sujet, soyez assuré qu’il existe une personne capable d’écrire dessus.

Recruter une personne dédiée au sein de votre organisation

Si vous avez en interne une personne en charge du marketing et/ou de la communication, vous allez me dire que vous n’avez pas besoin de faire appel à un prestataire externe.

J’ai très envie de vous répondre que je n’ai pas encore rencontré beaucoup de chargés de communication qui savent écrire autre chose que des communiqués de presse qui sont certes utiles pour un certain public mais qui ne servent à rien quand il s’agit d’attirer l’attention de vos futurs partenaires, collaborateurs et clients.

Reprenez la lecture du Clue Train Manifesto et remettez-vous en mémoire le point numéro 15.

“Dans quelques années à peine, l’actuelle voix homogène des affaires – le son des rapports de mission et des brochures – semblera aussi forcée et artificielle que le langage du 18e siècle à la cour de France.”

De la même façon, si votre service marketing est capable de piloter la production de contenu via une agence, il y a peu de chance que ce dernier produise en interne le contenu nécessaire en quantité et qualité pour servir votre audience.

À ce poste il faut une personne transverse qui vous est directement rattachée et ne fait partie d’aucun service. Elle n’est pas de la com, elle n’est pas du marketing, elle n’est pas votre assistante. C’est une personne-ressource au service de l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise qui souhaite prendre la parole.

Et le premier collaborateur de l’entreprise qui souhaite prendre la parole c’est vous et dans un premier temps c’est avec vous que cette personne doit travailler.

Ensuite, elle se mettra à disposition des collaborateurs et non d’un service en particulier. Elle devra être garante de la ligne éditoriale, du planning de production des contenus et aussi (et surtout) du ton, de la voix de votre entreprise sur internet et les réseaux sociaux.

C’est un point important et c’est souvent ce qui fait dérailler les programmes de social selling. Votre audience “sent” qu’il y a plusieurs services qui fonctionnent en vase clos et souvent je vois passer des horreurs sur Linkedin.

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Social selling : Une nouvelle posture qu’un dirigeant doit adopter en 2019

Le social selling est une façon d’utiliser les réseaux sociaux dans le but d’engager et entretenir une conversation avec l’ensemble des parties prenantes de votre activité professionnelle.

Au-delà du terme social selling sur lequel nous pouvons débattre durant des heures (surtout sur Linkedin), ce qu’il est important de retenir c’est que c’est à la portée de toutes les entreprises, qu’il est possible d’ajuster les ressources en fonction des ambitions de chacun et que s’il faut du temps pour voir les premiers résultats, c’est un moyen efficace de lancer un projet de transition numérique.

Cerise sur le gâteau, c’est aussi la voie royale pour maintenir une conversation permanente avec ses clients (internes et externes) et ainsi s’attaquer à un autre sujet qui va réclamer votre attention dans les temps à venir : L’expérience client.

Le social selling c’est comme le sport pour retrouver la forme ; Ça marche ! Il suffit de se lancer et de préserver durant les premiers mois. Après, c’est vous, votre organisation qui allez vouloir aller plus loin.

La clé de la réussite d’un projet de social selling est entre vos mains. Si vous, en tant que dirigeant(e)s vous impliquez en vous plongeant tête la première dans le grand bain de la conversation, l’ensemble de vos collaborateurs suivra et votre entreprise sera sur le chemin de la transition numérique.

Je vous invite à me retrouver sur les réseaux sociaux et faire le premier pas en venant me rencontrer lors des masterclass que j’organise en France sur ce sujet.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.