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Après 12 mois avec Hubspot Marketing, je m’offre un coaching.

Publié le 23 février 2017 par Joselito

Je pratique l’inbound marketing depuis 2009. Par contre, je n’ai commencé à le mettre en œuvre avec une plateforme de marketing automation qu’à partir de décembre 2015.

Voilà donc plus d’un an que j’utilise Hubspot pour faire avancer le site Huaira Kausay, et il est temps de se poser et de faire le bilan.

Previously on Huaira Kausay (avec un bel accent américain)

Avant d’entamer la saison 2, il est bon de reprendre les faits marquant de la saison 1.

J’ai été contacté en octobre 2015 par Hubspot pour devenir une agence partenaire.

Lancer une agence de marketing digital n’était pas dans mes plans (ceux qui me connaissent savent ce que je pense des agences), mais depuis le temps que je voulais jouer avec une plateforme de marketing digital, j’ai eu du mal à dire non.

J’ai donc démarré l’année 2016 avec un super jouet : une licence Hubspot Marketing Pro.

J’ai bénéficié du “onboarding” (une sorte de formation / coaching) durant 90 jours avec deux consultants internes et j’ai lancé ma première campagne en mars.

En avril, j’ai opéré un tournant majeur puisque j’étais parti sur une piste qui n’était pas la plus prometteuse pour moi. J’ai donc changé de buyer persona (cible de client pour faire simple).

En août, j’ai décidé de changer d’adresse et j’ai migré tout mon site internet (qui tournait sous WordPress) chez Hubspot. Ils proposent une solution d’hébergement et de développement de site internet sous l’acronyme COS.

Dès le début j’ai utilisé le CRM Hubspot, histoire de voir ce que le machin avait dans le ventre.

N’étant pas capable de conseiller un logiciel que je n’ai pas utilisé (je ne vends que ce que je vis), je voulais avoir une vision complète de ce que cette plateforme est en mesure d’offrir.

Nous voici donc douze mois plus tard, avec une belle mécanique qui permet de faire du marketing et de la vente, et le résultat n’est pas à la hauteur de mes attentes.

Pourquoi (et je ne cesse de le répéter) une solution logicielle ne permet pas d’atteindre vos objectifs?

Vous voulez perdre 10 kilos? Ce n’est pas l’Apple Watch qui va vous aider. C’est votre volonté, votre intelligence et votre capacité à vous bouger les fesses.

Il en va de même pour votre business.

Hubspot est un superbe outil qui permet de travailler de façon intelligente et rentable. Est-ce que c’est cher ? Affreusement. Est-ce que le tarif est justifié ? Pas du tout, c’est du vol qualifié et je suis le premier à rêver d’un Hubspot à 30€ par mois pour 100000 contacts.

(EDIT : ce qui est écrit au dessus est ce que j’entends trop souvent ou même que je lis parfois…merci donc de le lire en ayant pris soin d’activer le mode « second degré »)

Ceci étant dit, nous pouvons passer aux choses sérieuses et nous concentrer sur l’essentiel.

Investir un paquet de billets, bricoler une campagne marketing et appuyer sur le bouton “on”, en espérant qu’il va se passer un truc magique, est un scénario qui ne fonctionne que dans les films pour enfants. Ce qui suit va vous en convaincre.

Quel est le budget investi durant une année pour ma plateforme de marketing automation?

J’utilise le CRM Hubspot. C’est un outil gratuit qui offre un ensemble de fonctionnalités suffisantes pour se lancer et en finir avec cette saloperie d’Excel.

Mon site est hébergé chez Hubspot dans d’excellentes conditions pour la modique somme de 90€ par mois pour un trafic ne dépassant pas 3000 visiteurs (c’est 240€ par mois au-delà de 3000 visiteurs). Je connais parfaitement les tarifs d’OVH et consorts. Les services ne sont pas comparables.

Je dispose de la version Hubspot pro à 740€ par mois qui me permet de gérer 1000 contacts.

J’ai investi dans un template (une maquette) pour mon site internet, dont le coût initial est de 1200$ (mais j’ai bénéficié d’une super méga remise de 1000$) et j’ai demandé à une partenaire de venir me prêter main forte, ce qui m’a couté 1500€.

Bien entendu, en qualité de partenaire Hubspot, j’ai payé 1600€ le training business. En gros :

  • Investissement de 13k€ sur 12 mois, soit 21,5 % de mon CA.
  • Chiffre d’affaires sur 2016 (9 mois) : 60k€.
  • ROI de la plateforme de marketing automation : 1 contrat, soit 5 % de mon CA.

Vous comprenez qu’à ce stade je sois déçu. Surtout que j’ai déjà mis en place une stratégie d’inbound marketing par le passé, sans ce type d’outil et avec succès.

Rien de tel pour exciter ma curiosité et me poser un instant pour faire le point avec mes orteils (et mon dispositif digital).

Comment un coach digital peut-il se planter à ce point et oser conseiller ses clients?

Mon rôle en tant que coach digital n’est pas de vendre du savoir que j’ai lu sur le net, mais bien de mener des expériences pour éviter à mes clients d’avoir à les vivre. « Je vends ce que je vis » signifie pour moi : je prends les risques que vous ne pouvez / voulez pas prendre.

(En fait, je suis une sorte de société d’assurance mutuelle du marketing et des ventes :p)

Je sais depuis plusieurs mois que le constat va être celui-ci. Je voulais le vivre pour ensuite pouvoir le décortiquer et le partager avec des professionnels, pour vous raconter une histoire « vraie » d’inbound marketer.

Avant de partir sur une recherche de solutions, j’ai essayé de faire le point et de balancer ce que j’ai fait de bien et de moins bien.

Tout ce que j’ai bien fait en termes d’inbound marketing pendant un an

J’ai travaillé mon buyer persona. J’ai décidé de ne pas courir des centaines de lièvres en même temps, sachant que définir son buyer persona est une activité qui demande du temps.

Après plusieurs hésitations et recherches, j’ai fini par trouver mon client idéal. C’est à dire, à la fois la taille des sociétés avec lesquelles j’ai envie de bosser, et les personnes au sein de ces entités avec lesquelles j’ai envie de passer du temps.

Je confirme ce que je sais depuis longtemps. Ceci est la base du début du commencement. C’est le temps 0. Ne sortez pas un euro de votre poche tant que vous n’êtes pas au clair sur ce point. Si vous devez commencer à investir, c’est dans ce travail sur vos buyers personas.

J’ai écrit de façon régulière durant 12 mois. Je sais écrire et j’aime ça, donc ce n’était pas pour moi le truc le plus problématique et je savais d’avance que j’allais bien m’en sortir.

Trouver le rythme (une fois par semaine), le style, le ton, les sujets.

J’ai une ligne éditoriale, c’est facile dans la mesure où je suis seul.

J’ai tout de même testé l’externalisation de ma production de contenu, en mode pas cher, pour voir ce que ça donne. Vous n’avez pas aimé plus que ça. Il y a une différence notable entre MES contenus et LES contenus tiers.

Cette expérience confirme ce que je pense : externaliser votre production de contenu est possible si vous le faites avec des bons.

J’ai utilisé les réseaux sociaux pour “pousser” mes contenus vers mes buyers personas.

J’ai participé à la conversation, fait des rencontres, participé à quelques évènements que j’ai choisis avec pragmatisme.

J’ai rédigé des contenus pour Medium, pour Pulse et pour d’autres blogs (Merci Arnaud Cielle pour ton invitation).

J’ai aidé des tas de personnes (dont mes buyers personas) à faire avancer leur réflexion. J’ai fait du social selling. Cela m’a pris du temps, beaucoup de temps, et c’est ce qui m’a permis de générer du business tout au long de l’année.

Vu d’ici, j’ai pratiqué l’inbound marketing dans les règles de l’art. J’ai présenté mon expertise via des contenus et me suis engagé au sein d’un écosystème via des échanges, aussi bien sur internet que dans la “vraie” vie. J’ai su attirer l’attention et transformer des membres de ma communauté en clients.

Qu’est-ce que j’ai plutôt bien foiré cette année pour obtenir un ROI aussi médiocre?

Je n’ai pas mis en place d’automatisation. Il y a une newsletter qui part chaque semaine. J’ai automatisé une partie de la diffusion des contenus sur les réseaux sociaux, mais c’est tout.

Je n’ai pas mis en place un tunnel de venteavec l’ensemble des contenus permettant de faire entrer un prospect dans un processus commercial bien huilé.

Je n’ai pas créé plusieurs types de contenus(vidéos, infographie).

Si mon buyer persona n’est pas un lecteur qui sait prendre son temps, tant pis pour lui (et peut être pour moi). C’est finalement un moyen d’éviter les clients avec lesquels je n’ai pas envie de travailler, mais je ne peux que le supposer car je n’ai pas testé d’autres options.

N’ayant pas défini de processus de vente, je n’accompagne pas mon buyer persona dans son processus d’achat. Mes prospects arrivent en fin de parcours et c’est à ce moment-là que nous entrons dans un processus commercial ensemble. Je ne fais donc pas de lead nurturing.

Je rate des dizaines de contrats chaque mois à n’en pas douter.

Je n’analyse pas mes données pour mener à bien des actions correctives. Je sais le faire, je trouve même cela passionnant quand il s’agit des données de mes clients.

Bref, je ne mène pas d’actions régulières et mesurées, selon un plan défini à l’avance. Pas de stratégie, pas d’agilité, pas d’équipe en mode projet autour du Huaira Kausay.

Dans une certaine mesure, je me comporte comme un directeur commercial à la tête d’une équipe commerciale, avec au marketing un collaborateur motivé mais junior.

Pris dans le feu du quotidien, j’ai tendance à privilégier le business courant sans me préoccuper du futur. Ne prenant pas le temps de me poser sur ma stratégie marketing et sur l’opérationnel, mon quotidien est une fuite en avant. Je navigue à vue de trimestre en trimestre sans jamais vraiment savoir où je vais. Et pourtant, jusque-là tout va bien. Le business est là, le CA et la marge progressent, bien que je ne sache pas vraiment pourquoi.

Comment dans ce contexte planifier une embauche? Comment envisager un investissement?

Même si je suis un hybride commercial / marketing, je suis naturellement business first, donc plutôt du côté des vendeurs.

C’est pourquoi j’ai pris la décision de me faire accompagner pour donner un coup de fouet à mon dispositif digital. Je n’ai pas eu besoin de chercher longtemps qui pourrait m’accompagner dans cette aventure.

En discutant avec les frères Burdet, fondateurs de l’agence de design marketing Ideagency sur Lyon, nous avons tout de suite trouvé un terrain d’entente.

En échangeant sur nos préoccupations quotidiennes, nous avons décidé de vivre un “vis ma vie”.

Ils prennent en charge pendant 90 jours mon dispositif digital, de mon côté je deviens pendant la même durée leur inside sales.

Nous utilisons au quotidien les mêmes outils (à quelques différences près) et avons à cœur le même niveau d’exigence vis à vis de nos clients.

Dans un prochain billet, ils viendront prendre la parole pour présenter un audit du Huaira Kausay et leurs préconisations, ainsi que la méthode qu’ils souhaitent mettre en œuvre durant les 90 prochains jours.

Les données qui vous seront présentées sont des données réelles. No bullshit ici (comme d’habitude).

Alors inscrivez-vous à la newsletter si vous souhaitez en savoir plus, ou retrouvez aller lire l’article des frères Burdet de l’agence Ideagency.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.