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Pourquoi l’outil Limber facilite la prospection commerciale ?

Publié le 26 janvier 2017 par Joselito

Installez-vous confortablement pour lire ce qui suit. Je vous emmène dans un monde idéal pendant 50 secondes.

Vous avez décidé de déployer une stratégie de marketing d’attraction plus connue sous le nom d’inbound marketing.

Vous avez trouvé une agence marketing de haut niveau avec qui vous avez bossé dur sur le profil de vos meilleurs acheteurs (buyer persona). Vous avez bien travaillé le parcours d’achat de ces derniers et vous avez produit les contenus nécessaire pour les attirer, les motiver à passer à l’action, les alimenter durant l’ensemble du processus de décision et les aider à signer le contrat.

Vos commerciaux sont formés au social selling et savent parfaitement utiliser les réseaux sociaux et les contenus que vous leur fournissez.

Vos équipes, commerciale et marketing, s’entendent à merveille et travaillent dans la joie et le bonheur avec le service client pour offrir une expérience client digitale à la hauteur des attentes de ces derniers, lesquels ne manquent pas de vous recommander et sont de véritables ambassadeurs de votre marque.

Vous êtes arrivé à un tel niveau de maturité digitale que vous co-créez des offres avec vos clients et vos fournisseurs, et même avec certains de vos concurrents.

Vous avez mis en œuvre cette stratégie sans à-coups en douze mois.

La bullshit company vous remercie et espère vous avez effectué un agréable voyage.

Votre budget fait frémir d’envie les candidats à la Présidence de la République Française et vous avez mis une petite pancarte sur la devanture de votre site internet avec la mention : « Votre site internet est fermé pour travaux afin de vous accueillir dans les meilleures conditions. N’hésitez pas à nous laisser votre adresse mail afin que nous puissions vous avertir de la réouverture d’ici douze mois. » Non?

Après cette petite douceur, voyons comment faire dans la vraie vie (la vôtre, la mienne, celle de mes clients) pour déployer sans trop de bobos un plan d’action commercial intégrant une bonne grosse dose de digital.

Définir et déployer une stratégie d’inbound marketing et de social selling est un investissement important

En fait, ça coûte un rein cette histoire.

Et c’est pire si avez envie d’aller vite. Le temps d’y réfléchir, trouver les bonnes ressources, former les hommes, déployer les outils et calibrer le dispositif, et zou…300k€ et trente-six mois viennent de s’envoler.

Et si vous commenciez par plonger dans le petit bassin de l’inbound selling ?

Le contenu est le fuel de ces belles mécaniques que sont l’inbound marketing et le social selling.

Former vos commerciaux sans leur donner de quoi envoyer de bons mails ou de belles infographies n’a aucun sens. Pas plus qu’ajouter un blog et des dizaines de landing pages à votre site internet si vous n’avez rien à mettre derrière.

Et c’est ce contenu qui coûte un rein (les gars comme moi sont pas donnés, c’est vrai aussi).

Et ce coût est lié au fait qu’il faut tester, tester et encore tester avant de trouver le ton qui va bien, ce qui va intéresser vos acheteurs, ce qui va leur donner envie d’aller plus loin et d’entrer dans la conversation avec vos commerciaux.

Les plateformes de marketing automation peuvent vous permettent de découvrir, à priori, ce qui marche ou non, mais je n’ai pas encore trouvé l’outil qui, en fonction de vos buyers personas, vous dit ce que vous devez produire (je suis preneur d’informations sur le sujet).

Limber et la stratégie du coucou digital.

Le coucou est un oiseau malin qui laisse les autres bosser à sa place quand il s’agit de construire un nid douillet pour sa couvée (avec la voix off d’un reportage animalier à 4h00 du matin).

Avec Limber, vous avez la possibilité de récupérer du contenu provenant de votre écosystème et le diffuser sur vos réseaux sociaux et sur les profils de vos commerciaux. Et en prime, vous faites de la veille sur votre marché.

Laissez-moi vous présenter quelques fonctions sympas de l’outil et la façon que j’ai de l’utiliser.

Commencez par mettre en place votre veille

veille-marketing-social-selling.png

Demandez à vos commerciaux ce qu’ils lisent sur internet à titre professionnel et ajouter les sources : blogs, forums, chaines Youtube ou Vimeo,… bref, l’ensemble des flux d’informations que vous pouvez trouver.

C’est un excellent moyen de regrouper au fil du temps les canaux de veille de vos équipes. Perso, cela me permet de faire rapidement une revue de presse et de diffuser les bons contenus à mes lecteurs.

Pensez en mode campagne et aller à la pêche aux mots clés.

Sans mots clés, point de salut, alors autant vous y mettre tout de suite.

Diffuser du contenu sur Twitter, Facebook ou Linkedin sans hashtag (#) n’est pas très utile pour votre public. Le but étant d’aider ce dernier à trouver les contenus que vous diffusez.

Via Limber, vous créez une campagne et y associez des mots clés. Au moment de diffuser le contenu que vous avez sélectionné, ces mots clés vont venir s’ajouter automatiquement, ce qui évite d’oublier de le faire.

Cela vous permettra aussi de voir ce qui fonctionne le mieux en termes de mots clés, et donc de mieux comprendre comment vos prospects vous recherchent.

campagne-inbound-marketing.png

Il est temps de partager vos contenus triés sur le volet

C’est là qu’il faut prendre le temps de décider quoi partager, quand et comment.

Un ami motard, auquel je demandais s’il n’avait pas la trouille en s’élançant sur la piste, m’a répondu : “Tu poses le cerveau, tu mets le casque et tu essores la poignée”.

Là, c’est un peu l’inverse. Vous branchez le cerveau et vous ôtez le casque avant de diffuser.

diffusion-des-contenus-planning.png

Vous avez un outil qui vous permet de modifier le texte avant de partager, d’ajouter une image, de gérer la pression marketing sur le mois (les ronds verts que vous voyez en haut à droite).

Vous pouvez voir les publications planifiées, celle qui ont été refusés par vos commerciaux ou vos prospects ambassadeurs par exemple.

Plusieurs vues sont disponibles, ce qui permet à chacun, en fonction de son rôle, de savoir ce qu’il doit faire.

planning-diffusion-content-marketing.png

Convertissez votre audience en prospects avec le contenu de votre secteur

Si vous débutez dans le marketing de contenu et que vous êtes dans le petit bassin avec les bouées autour des bras, la fonction conversion va vous apporter une aide précieuse.

Jouer avec les landing page, les formulaires de contacts et les call to action, c’est bien, mais avant d’investir beaucoup de temps et d’argent dans ce domaine, il est judicieux de tester et de valider quelques paramètres (le petit bassin).

Mais je vous montre d’abord à quoi ressemble la fonction conversion.

call-ton-action-CTA-limber.png

Imaginons que “L’Usine Digitale” parle d’ERP et que justement vous avez des choses à dire sur le sujet. Vous préparez un appel à l’action qui renvoie vers un article sur votre site (ou une page d’atterrissage importante) et vous poussez le contenu de “L’Usine Digitale” sur vos réseaux sociaux.

Vous pouvez aussi renvoyer vers votre compte Twitter ou proposer directement un formulaire pour capturer de l’information sur votre lectorat.

Attention, on enlève le casque et on remet le cerveau. Je vous vois arriver avec votre sourire en coin et votre envie d’aller diffuser le contenu de vos concurrents avec VOS appels à l’action. Mauvaise idée.

Cliquez sur ce lien pour voir ce que ça donne : Exemple de pop up de promotion d’un article créer avec Limber

Limber pour bien démarrer en inbound marketing et en social selling

Faire le tri sur internet pour trouver les bons contenus qui vont aider mes prospects, produire mon propre contenu, le diffuser sur les différents canaux qu’utilisent mes interlocuteurs et échanger avec eux pour leur apporter de la valeur, est une façon de faire du business qui m’éclate.

Quand votre téléphone sonne et que la conversation commence par : “Je vous contacte de la part de”, et que vous réalisez que la personne qui vous a recommandé est un contact sur les réseaux sociaux avec laquelle vous n’avez même pas entamé une démarche commerciale, vous savez que vous avez mis en marche une machine qui ne vas pas s’arrêter de sitôt(sauf si votre produit ou service est médiocre, bien entendu).

C’est beau, c’est agréable, c’est un peu magique… et surtout cela demande du temps, de l’argent et de l’endurance. Trois choses que vous n’avez souvent pas (en tout cas, pas les trois en même temps). C’est dans ce contexte que je trouve Limber parfaitement adapté.

Vous démarrez avec peu de ressources, vous mesurez rapidement le résultat et vous gagnez en connaissance client.

Si vous avez envie d’aller plus loin, je serais heureux de prendre du temps pour vous présenter cet outil.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.