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Comment récupérer des adresses mails B2B sur internet ?

Publié le 29 novembre 2016 par Joselito

Cet article fait suite à une recherche pour un client qui souhaitait aller vite en besogne après une formation à l’inbound marketing.

Le marketing d’attraction (inbound marketing) est une façon de pratiquer le marketing diablement efficace ; pour autant, comme toute stratégie, elle demande des efforts et du temps avant d’être efficace. Il est donc tentant de vouloir intervenir sur la course du soleil et accélérer le processus de remplissage (gavage ?) de votre tunnel de conversion sur les six premiers mois.

C’est d’autant plus vrai si vous êtes une jeune société avec peu de clients, une visibilité aussi réduite sur les réseaux sociaux que sur votre carnet de commandes.

Une force inconnue vous pousse alors à chercher une solution pour trouver des adresses mails et lancer une campagne marketing en mode “Ohé ! Y’a quelqu’un ? Je suis là. Ohé ! Y’a quelqu’un”.

Et c’est à ce moment-là, en cachette, que vous commencez à taper dans votre moteur de recherche favori les expressions clés : aspirer annuaire, logiciel adresse email gratuit, adresse mail linkedin, marketing email pas cher.

Dans l’enfer des bases de données emails et des logiciels de récupération de mails

Qui se souvient d’Annucapt ?

Il y a quelques années, alors que la prospection téléphonique était encore un excellent moyen de trouver des prospects, ce type d’outil permettait de récupérer automatiquement les numéros de téléphone des pages jaunes.

Avec le temps, les éditeurs de ces logiciels ont commencé à ajouter la capture d’adresses mails (je pense à leadbox par exemple).

Aujourd’hui, vous pouvez louer des informations de contact auprès de la CCI ou via des sociétés spécialisées (Kompass, Societe.com…etc).

Vous pouvez aussi utiliser Linkedin pour récupérer des adresses de contacts super qualifiées en utilisant des solutions comme Datananas ou encore Anygrowth, pour ne citer qu’eux.

Comment fonctionnent les logiciels de récupération d’emails sur Linkedin

Techniquement, ce n’est pas vraiment une récupération d’adresse mail mais plutôt une reconstruction de cette adresse, en utilisant un algorithme qui va tester plusieurs combinaisons possibles avec, par exemple, le nom + le prénom + le nom de la société, puis les initiales du nom et prénom et nom de société.

Rien de bien sorcier à la base, sauf que pour obtenir un haut de niveau de fiabilité, il faut peaufiner l’algorithme, et c’est ce qui fait la différence entre les nombreux logiciels sur le marché.

Le taux de succès (adresse valide) est proche de 80 % (d’après les éditeurs).

Côté utilisateurs, ces logiciels sont faciles d’utilisation.

Ils proposent une extension à installer (sous Chrome la plupart du temps). Une fois cette opération effectuée, vous ouvrez votre compte Linkedin, vous effectuez une recherche et vous sélectionnez les contacts dont vous souhaitez récupérer l’adresse.

Vous pouvez décider de sélectionner les adresses une par une ou en masse et ce depuis la recherche avancée ou même un groupe. Elle est pas belle la vie ?

Ces solutions sont vraiment top dans la mesure où vous avez accès à des informations de contacts à jour et que le coût au mail n’est pas rédhibitoire.

Voici une petite liste sympa (Merci Etienne) qui vous ouvre les portes de la récupération d’adresses emails.

Combien coûte une solution de récupération d’adresses emails ?

Je ne vais pas rentrer dans les détails et faire une analyse poussée des grilles tarifaires de ces outils, dans la mesure où les jeunes à la tête de ces startups sont super sympas (j’ai eu des échanges cool avec eux au téléphone ou par Skype), mais aussi chiants que leurs aînés quand il s’agit de bâtir une grille tarifaire. C’est imbitable!

Vous allez me dire que ce n’est pas très compliqué et que c’est un tarif au contact. Oui, mais n’oubliez pas d’ajouter le coût d’une licence Premium (à partir de 41,99 € TTC par mois) chez nos amis Linkedin, sinon au bout de quelques adresses mails, vous allez atteindre votre quota de recherches mensuelles et devoir attendre le mois suivant avant que le logiciel puisse reprendre son travail depuis votre compte gratuit.

Avant de vous lancer, calculez votre ROI et n’hésitez pas à solliciter les commerciaux de l’éditeur de votre choix pour intégrer l’ensemble des coûts.

Quid de la légalité de cette méthode de capture d’adresse mail?

La réponse à cette question est assez simple : c’est légal.

Côté éditeur de logiciel, c’est tout à fait légal. Ils ne font que vendre une solution qui récupère des informations sur Linkedin (c’est légal, nous le faisons tous au quotidien) et qui utilise ces informations pour vous proposer une adresse mail et un numéro de téléphone (c’est légal aussi).

Est ce que vous pouvez utiliser cette adresse mail pour me contacter et me vendre votre logiciel? Oui, bien entendu.

Nous sommes en B2B et vous n’avez pas besoin de mon autorisation (opt in) pour m’envoyer un mail (c’est mieux, mais pas obligatoire).

Par contre, si vous utilisez cette adresse mail pour m’envoyer une offre commerciale orientée B2C, c’est illégal.

Ce n’est pas parce que c’est légal que c’est moral

Je lis beaucoup de choses sur le growth hacking et l’inbound marketing et ces derniers temps, en cherchant à générer rapidement des leads pour un client, j’ai pris conscience que je me comportais comme un vieux commercial. Et c’est en travaillant à cet article que j’ai réalisé que moi aussi, j’étais victime de ce que je nomme le syndrome NOVM (nouveaux outils, vieilles méthodes).

Que ce soit bien clair. Si ce que vous vendez est une commodité, alors vous pouvez en effet aller chercher des adresses mails et pousser votre message sur les réseaux sociaux. Ca fonctionne. Toutefois, si votre activité génère beaucoup de valeur, ne tombez pas dans la facilité et ne cherchez pas à aller vite.

Ces solutions présentent toutefois un intérêt dans un cas bien précis.

Pour qu’une stratégie d’inbound marketing produise d’excellents résultats, il est nécessaire de travailler avec beaucoup de minutie ses buyers persona et leur parcours d’achat.

Dans ce contexte, Linkedin est un endroit idéal pour trouver les contacts qui se rapprochent le plus de vos buyers persona.

Vous pouvez alors récupérer leurs adresses mails et solliciter un entretien avec eux afin d’enrichir vos connaissances.

Vous pouvez proposer un échange de bons procédés et offrir aux interlocuteurs qui répondent de façon positive à votre sollicitation un peu de votre expertise en échange de leur temps.

Il va s’en dire que nous ne sommes pas dans une campagne d’e-mailing de masse et qu’une centaine de mails est une bonne base de départ.

Bon, alors on le fait ou pas (récupérer des adresses mails en mode fouine)?

Au départ, j’étais tout excité à l’idée d’avoir accès à des tas d’adresses mail. Enfin, le Josélito version 2005 était tout excité. Intérieurement, je me suis dis “whaouu! Si j’avais eu un soft comme ça entre les mains y’a 10 ans…”.

Puis en gratouillant le sujet, le Josélito version 2016 s’est rendu compte que maintenant, quand il a besoin de contacter une personne, il lui demande son adresse mail.

Ben ouais! Je pratique le marketing de l’autorisation (le permission marketing cher à Seth Godin), et j’incite mes clients à s’orienter de plus en plus vers cette forme de marketing un peu plus éthique.

Si vous pensez que l’expérience client n’a pas beaucoup d’importance dans votre métier et que la fidélité de vos clients ne compte pas beaucoup (c’est le cas dans certains domaines), faites-vous plaisir avec ces solutions.

Si par contre, l’expérience client, la fidélité de ces derniers, votre image de marque sont des éléments importants de votre business model, prenez le temps de la réflexion.

Joselito

Josélito arpente depuis 20 ans les chemins du commerce et du marketing B2B. Après plusieurs années au service des clients stratégiques de Bouygues Télécom, il est dans les premiers à faire le pari de l’inbound marketing en France. En 2014 il lance Huaira Kausay, une plateforme de services dédiée aux directions commerciales et marketing qui souhaitent se lancer dans l’expérience client. Un coup de baguette magique et le voici chez Merlin/Leonard où il accompagne les organisations dans la création et la mise en œuvre de leur plateforme d’expérience client. Quand il n’est pas au château avec Leonard ou dans sa cabane en forêt, il arpente le pays en conseillant le roi et ses chevaliers en quête du Graal de l’expérience client.